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专业销售技巧 单 元 一 销售原理 销的是什么？ 售的是什么？ 买的是什么？ 卖的是什么？ 人类的行为动机 销的是什么？ 销的是自己 客户在接触产品之前，首先接触到销售人员 产品和客户之间有一座桥梁——自己 如何让自己看上 去象一件好产品？ 1. 给客户留下良好的第一印象 2. 干净整洁的外表 3. 基本的商务礼仪 4. 稳重的态度 5. 专业的形象 6. 精采的开场白 售的是什么？ 售的是观念 观—价值观，就是对客户来说，重要性的感觉。 念—信念，客户认定的事实。 买的是什么？ 客户买的是感觉 人们买不买通常有一个决定性的力量—感觉 人既有理性的一面也有感性的一面。 在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，你就找到打客可户钱包的钥匙了。 卖的是什么？ 卖的是好处 客户买的不是产品，是产品给他带来的好处。 三流的销售人员卖成份，一流销的售人员卖好处 成功的销售人员把焦点放在客户所获得的好处，而不是自己所获得的好处。 人类的行为动机 追求快乐，逃避痛苦。 追求快乐的驱动力，是逃避痛苦的四倍。 两利相权取其重，两害相权取其轻 。 痛苦加大法，快乐加大法。 单 元 二. 沟通原理 游戏 驿站传书 沟通的目标： 双赢或多赢 沟通的目的: 让对方了解认同或接受我们的意图。 沟通的效果: 让大家感觉良好。 沟通的定义 沟通是指信息在至少两个人或两个团体之间的传递 沟通的内涵 沟: 建立渠道 通: 传递信息 沟通基本要素 发送者 接收者 信息 媒介 沟通的过程 . 提问的技巧 开放式问题 封闭式问题 人类有两只耳朵，一张嘴， 提示我们要多听少说。 倾听的技巧 1. 不要发出声音 2. 不打断，不插嘴 3 点头微笑 4. 眼睛注视的位置：鼻尖或前额 6. 倾听时不组织语言 7. 记笔记，记下重点，便于沟通，避免遗漏 8. 确认对方所讲的，和你所理解的意思是否 完全一致。 9. 雄辩是银，聆听是金。 赞美的技巧 1. 赞美在人际交往中，起到很好的润滑作用 2. 能立刻拉近你和对方之间的距离 3. 真诚的赞美，对方确实有优点，值得赞美 4. 赞美要具体 5. 赞美要及时 6. 使用间接的赞美 7. 赞美的四句话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 肯定认同技巧 人性的特点就是，你怎么对别人，别人就怎么对你,假如一开始你和对方观点不同，你反对他，他必然反对你。 不管你是否认同他的话，你都要先肯定他，认同他，然后再慢慢引导到你所要的结果上来。 因为你认同他，所以当你说出你的观点时，他也会认同你，肯定你，你们就比教容易走到一起。 肯定认同话术 1. 你说的很有道理 2. 我理解你的心情 3. 我了解你的意思 4. 感谢你的建议 5. 你这个问题问得很好 6. 我认同你的观点 7. 我知道你是为了我好 单 元 三. 销售的十大步骤 一. 准备 二. 客户开发 三 .建立信赖感 四. 了解客户的需求 五. 塑造产价值 六. 做竞争对手分析 七. 解除反对意见 八. 成交 九. 客户转介绍 十. 售后服务 一 .准备 1、身体准备 2、精神准备 3. 专业知识的准备 对自己的产品了如指掌， 对对手的产品如数家珍 4、非专业知识的准备 5、对客户了解的准备 知已知彼，百战不殆 二. 客户开发 销售就是找对人，办对事。 准客户的标准： 1. 有需求 2.有购买力 3. 有购买决策权 资源的有限性，决定了必须对客户分类 客户的分类：不良客户，黄金客户 黄金客户的七种特质 一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的 需求越紧急，对细节、价格、要求越低 二、与计划之间有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心、权力中心 六、财务稳健，付款迅速 七、客户的办公室和他家离你不远 不良客户的七种特质： 一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有做产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远 三 . 建立信赖感 1、让你自己看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 4、聆听建立信赖感； 5、利用身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证(顾客会比较喜欢找名人用过的产品)； 名星做广告 8、使用媒体见证(比如：报刊、电视等媒体的相关报道)； 9、权威见证(某某产品是谁研究出来的，是某某专家等有权