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专业销售技巧之开场白 开场白的目的 完成彼此的初步认识 说明来意 引起客户的兴趣 好的开场白应该 气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让客户觉得对他有帮助 开场白的重要性在于 一个好的开场白——会令你的客户在一开始就形成对你的良好印象 一个好的开场白——会令你自己一开始就建立起对自己的信心 初次拜访时开场白的要点 礼貌地问候对方 清楚而完整地介绍公司（全称）和自己（姓名、职位） 简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务 询问是否接受此次拜访 如何问候对方 主动——不要等到对方问“你找谁？” 热情——适宜的微笑是良好的润滑剂 自然——不卑不亢，落落大方 专注——不要左顾右盼 如何介绍自己 公司——使用全称，并介绍清楚。 姓名——务求介绍清楚，并尽可能给人留下深刻的印象。 所负责地区与职位——介绍清楚。 游戏：说说自己姓名的含义 你的姓名的含义是什么？ 每人轮流介绍。 如果不知道，可现场假想。 建议：回家问问父母亲，为什么给你取这个名字。 古人云：“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子好名。”  你是如何介绍公司的？ 你在哪里工作？ 我在一个家具公司工作。 我在一家医院工作。 我在一家化妆品工作工作。 我在一个迪斯科厅工作。 …… 当有人问你在哪里工作的问题时，你的回答是否与上面答案相似。 服务与产品 根据调查研究显示，有87%以上的企业，他们的员工在回答这个问题时，答案与上面的答案相似。 在21世纪新经济时代，客户需要的是服务而非产品。因为产品无法满足客户的需求，而服务可以。 企业的定位 迪斯尼公司是一家制造快乐与幸福的企业，还是经营游乐园的企业 ？ IBM是一家提供电脑的高科技公司还是一家IT系统服务商？ 如何介绍企业 一家家具企业 ——一个创造舒适家庭环境和家庭幸福的服务商。 一家医院 ——一个使客户获得健康生活的服务商。 一家化妆品公司 ——一个创造美丽幸福的服务商。 一家皮肤药研发、生产、销售企业 ——一个专业造福人类皮肤健康的服务商。 案例练习 重复拜访时一般的开场方式 上次拜访总结：回顾上次拜访时间 上次拜访的事宜及达成的共识 对上次拜访所得到的帮助予以感谢 简要说明对方通过上次拜访所获得的利益 提出此次拜访议程 陈述议程对客户的利益 询问是否接受此次拜访 几个关键词 共识 感谢 利益 共识 共识的定义是：“不是消除差异，而是寻找共同”，这就是共识。 共识 --- 由“不同”开始肯定/包容不同的存在， 尊重的态度--- 由「不同」中,寻求共同的利益不同的意见可以不必是问题 销售的过程就是关系建立的过程，而关系建立的过程，就是寻找并扩大共识的过程 立场的差异 请看右边这副图画，你看见了什么？ 花三分钟感谢 一家日资公司的公关部招聘一位职员,许多人参加了角逐.公司的面试和笔试都十分繁琐,一轮轮淘汰下来,最后只剩下5个人. 5个人个个都优秀,都有较好的外表条件和学识,都毕业于名牌大学. 公司通知5个人,聘用哪个人还得由日方经理层会议讨论后才能决定.于是5个人安心地回家,等待公司最后的决定. 几天后,其中一位的电子邮箱里收到一封信,信是公司人事部发来的,内容是:经过公司研究决定,你落聘了,但是我们欣赏你的学识,气质,因为名额有限,实是割爱之举.公司以后若有招聘名额,必会优先通知你.你所提交的资料录入电脑存档后,不日将邮寄返还于你.另外,为感谢你对本公司的信任,随寄去本公司产品的优惠券一份.祝你开心.  花三分钟感谢 她在收到电子邮件的一刻,知道自己落聘了,十分伤心.但又为外资公司的诚意所感动,两天后,她收到了寄给她的材料和一份优惠券. 她十分感动,顺手花了3分钟时间用电子邮件给那家公司发了一封简短的感谢信. 但两个星期后,她收到那家日资公司的电话,说经过日方经理层会议讨论,她已被正式录用为该公司职员. 后来,她才明白,这是公司最后的一道考题.公司给其他4个人也发了同样的电子邮件,也送了优惠券,但是回信感谢的只有她一个.她能胜出,只不过因为多花了3分钟时间去感谢.  学会感谢 在你职业生涯的历程中，你最想感谢的一个人是谁？ 如果让你对他（她）说一句表达感谢的话，你会说什么？ 客户的利益 我们永远是从客户能够获得的利益中获益 如果客户不再获得任何利益，那么我们的利益也将很快失去 利益是多方面多层次的 大部分情况下，客户所能够获得的利益需要你去寻找并告诉他 我们可以提供的利益有什么 脑力激荡游戏：每人说出一个我们可以为客户提供的利益。 时间：3分钟。 游戏规则：1.中间不能停顿超过5秒。 2.说不出的必须接受处罚。 练习：利益大搜寻 结合案例4—8，在工作卡上写下客户从我司已获得的利益，以及此次拜访将可能提供给对方的利益。 时间：5分钟。 重复