专业销售技巧培训1.ppt

内 容 概 要 Module 1 成功销售 Module 2 访前准备及访后分析 Module 3 发掘顾客需求 Module 4 FAB 分析及证明 Module 5 处理反馈 Module 6 缔结 Module 1 成功销售 专业的销售 专业的销售员 Module 2 访 前 准 备 客户信息 拜访目标 实施策略   Module 3 发掘客户需求 机会与需求 发掘需求的提问技巧 提问策略 Module 4 FAB分析及证明 FAB分析 证明组合 Module 5 处理反馈 获取反馈的方法 反馈的类型 处理各种反馈 Module 6 缔 结 购买信号 有效的成交方法 防御最后的危险 Module 1 成功销售 专业的销售 专业的销售员 一项惊人的调查 —销售员的社会地位 深圳市某咨询公司曾于2001年做过一个题为‘百种职业社会地位’的调查。其结果显示，在排名前20位的职业中政府职员、教师甚至环卫工人均榜上有名。 态 度 知 识 时间地域管理 技 巧 良好的口碑、信誉 长久的业务关系 动之以情，晓之以“礼” -- 额外的小技巧 优秀销售人员之素质 热情，努力，投入 目标明确，准备充分, 有条理 职业技能，职业自豪感， 了解客户的业务 提问, 提问, 再提问!倾听，倾听，还是倾听！ 有幽默感，积极态度，不咄咄逼人 不断拓展业务，售后随访，建立长期客户关系 不断学习，(向一流业务人员学习) 销售人员易犯之通病 不做计划 缺乏客户的详细信息 没有投入足够时间拓展业务 过分倚重价格 不够耐心 过早进行推介 没能摸清顾客的决策流程 讲的太多，听的太少 不做售后随访 Module 1 成功销售 专业的销售 专业的销售员 Q.A: 人们为什么要购买你的产品/服务 People make buying decisions in order to satisfy some want or need they have and/or solve a problem. People become customers only when they have the money and authority to make purchases. People buy for THEIR REASONS not yours or Videojet Company’s. Sometimes these reasons are LOGICAL. Sometimes these reasons are EMOTIONAL People usually are looking for products which will give most benefits for the least cost (VALUE). People tend to buy from sales reps and companies they trust, respect and like. 销 售 流 程 Module 2 访 前 准 备 客户信息 拜访目标 实施策略 采购流程及组织关系图 客户信息 拜访目标 实施策略 设置目标的作用 设定明确的拜访目标 SMARTS Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainable 可以做到的 Realistic 切实可行的 Time based 有时限的 Stretch 有挑战性的 如不能完成设定的目标你怎么办？ 你要设定备选目标 例 我去XX地方安排一个CIJ的介绍会,介紹Videojet的A系列,该会计划在14天內在XX酒店举行. 邀请该地区12家单位的技术人员参加,总人数约在40人.介绍会后,至少得到1/3单位对Videojet A系列CIJ的认可.  好的拜访目标一定是不可用电话解决的,否则打电话就可以了 销 售 流 程 客户信息 拜访目标 实施策略 访前准备的问题 销 售 流 程 印 象 定 理 你永远不会有第二次机会去树立第一印象 开 场 白 你们产品有那些特点？ 你们都有哪些产品？ 你们的价格是多少？ 我只注重价格 凡事预则立,不预则破If you fail to plan, you plan to fail Module 2 访 前 准 备 客户信息 拜访目标 实施策略   Module 3 发掘客户需求 机会与需求 发