第四部分 企业战略的基本内容——业务层战略.pptVIP

第四部分 企业战略的基本内容 公司层战略 业务层战略 业务层战略 竞争的目的就是通过比竞争对手更好的提供顾客想要的东西，使公司能够赢得某种竞争优势，从而击败竞争对手。 顾客价值 品质只是一种吸引顾客的手段，而不是目标，顾 客的眷顾才是利润的来源。 一、制成品质：递交所承諾的品质，符合标准。 二、顾客滿意度：提供顾客需求，回应顾客抱怨。 三、顾客忠诚度：留住我們的顾客，让顾客推荐 我们。 四、顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞 争对手表现优异，创造崭新独特利益。 顾客需求层级 顾客价值管理（CVM） 透过历史资料的分析，有效区分出各种顾客的类型，然后规划行销策略，将公司有限资源投资在最有价值的顾客上，让“有效潜在顾客” 与“可能买主”经由“初次购买者”、“重复购买者”一路晋升至“忠实顾客”甚至“品牌鼓吹者”； 同时在这个过程中，尽可能去避免形成所谓的沉寂顾客。 成本领先战略易犯的错误 1、只注重制造活动的成本 2、忽视采购 3、忽视间接或小规模活动 4、未能利用联系 5、不考虑价值链的重构 成本领先战略的风险 1、由于过度削价，利润反而降低了 2、竞争者通过模仿或投资于现代化设备而学会 低成本 3、容易忽视市场需求的变化，使产品太“简洁” 或“干瘪” 4、成本上涨使企业难以保持足够的价格优势 成本领先战略何时最有效 1、行业内的价格竞争非常激烈 2、行业内的产品基本上是标准化的 3、顾客对价格的敏感程度高 4、顾客的转换成本很低 5、顾客具有很强的谈判能力 “价格屠夫”的格兰仕微波炉 格兰仕也许是中国执行低成本领先战略最彻底的家电企业。对于格兰仕来说，大打价格战的前提是：在客户接受的质量前提下，持续领先的、不断降低的低成本。 奇强洗衣粉：成本领先 南风化工集团公司： ＊前身：山西运城盐化局 ＊1992年，王梦飞，决定开发高附加值的的洗衣粉。1993年，开始进军洗涤行业，生产能力2万吨。 ＊1995年，生产能力8万吨，市场占有率5％ ＊1997年，奇强洗衣粉销售10亿袋，全国第一 ＊1999年，3大系列产品市场占有率20％，70％，40％，均在全国同行业排名第一。 策略：先打农村市场 奇强洗衣粉的广告 差别化的核心是取得某种独特性，并对购买者有价值。容易被复制的差别化不能产生持久的竞争优势。由四种差别化途径为购买者创造价值： 1、提供降低购买者成本的差别化特色。 2、提高用户所获性能的差别化特色。 3、从非经济或无形的角度提高用户的满意度。 4、通过竞争对手没有或不能克服的竞争能力为 顾客提供价值。 王永庆卖大米 王永庆出生于台湾省台北市，原籍福建省安溪县，是台湾著名的企业家。王永庆15岁辍学做学徒工，16岁时用父亲所借的200元自己开办了一家米店，靠用心和勤奋努力站稳了脚跟，之后又经营过碾米厂、砖瓦厂、木材行、生产PVC塑胶粉等等，并在1954年筹资创办了台塑公司。被誉为“经营之神”。50年后的台塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，下辖台湾塑胶公司等9家公司，员工7万多人，资产总额1.5万亿新台币，形成了名副其实的庞大“王国”。 提高附加值 和田一夫将一家乡下蔬菜店，建设成为在世界各地拥有400家百货店和超市，员工总数达28000人，鼎盛期年销售总额突破5000亿日元的国际流通集团，旗下多家公司的股票在日本、新加坡、马来西亚等地上市，创造了八佰伴的神话，但1997年，因为经营不善，公司宣布破产。 一次，学了一点商业知识的一夫回到了家乡，意外地发现一个被忽略的事实：人口只有四五万的小小的热海市创造了一个日本之最，那就是物价全日本国最高。而在这里，赊账是家常便饭，要知道赊账最容易妨碍资金的流通，甚至形成呆账，而标高价更是不符合公平和竞争的精神，。但是当地人都习以为常，并不觉得这里面有什么不对劲儿。 年纪轻轻的和田一夫凭着其商业天聪，已经感觉到，八佰伴要发展，就必须改革，首当其冲的拦路虎就是赊账和标高价。 这时，转机出现了。日本著名的两个财经界理论权威学者联袂到热海市附近举办一个经营研讨会。在研讨会上，不仅了解到“商人的价值不在于赚多少钱，而是由顾客的愉快与否做判定”的理念，还得到一条信息：有一位住在郡山市的商人，在他开设的名叫红丸的商店，实行现款交易的买卖，不赊账，所有货品都以最廉价出售，结果生意兴隆。 全家人都来到红丸的商店进行现场观察，之后一致决定破除赊账，实行现款买卖，而这正符合了和田一夫早先的打算。 差别化战略中易犯的错误