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迎合能力 什么是迎合能力（Versatility）？ 为建立和保持客户的舒适程度，调整自己的行为以满足他人对事物的关注和期望 迎合能力与销售有效性 调查表明，当销售人员自身迎合能力提升之后，他们的销售业绩可以提高25%。客户更喜欢和感觉舒适的销售人员达成交易。 迎合能力 客户对迎合能力的认知 ·对他人的适应能力有限 ·喜欢确定的事情 ·坚持原则 ·依靠职位权利 ·行为方式千篇一律 ·思维单一 ·表现出适应他人的能力 ·接受不确定性 ·乐意磋商 ·强调个人魅力 ·行为方式灵活多变 ·思考全面 低迎合能力 高迎合能力 迎合能力 灵活应变模型 识别 设别客户的社交风格。 “他是……” 思考 从客户的社交风格出发， 思考他在销售过程中对舒适的期望。 “所以他需要……” 调整 为了使销售潜能达到最大化， 决定如何调整自己的行为并且贯穿始终。 “因此我将会……” 迎合能力 识别社交风格： 影响方式（Assertiveness） 一个人试图影响别人的想法和行为的方式 征询导向 指令导向 方法 陈述 问题 语速 打断 身体姿势 音量 迎合能力 识别社交风格： 表达方式（Responsiveness） 一个人与别人相处时表达自己情感的方式。 工作导向 人际导向 关注点 手势 语调 感受 面部表情 迎合能力 四种社交风格（每种风格的主要特点） 工作导向 人际导向 征询导向 指令导向 干劲型 表达型 亲切型 分析型 迎合能力 社交风格识别——行为特征 工作导向 人际导向 征询导向 指令导向 ·手势较少，很少使用肢体语言 ·语气语调保持不变 ·较少交流，不表达感情 ·较少面部表情 ·交谈内容以任务和事实为主 ·手势较多，且幅度较大，经常使用肢体语言 ·语气语调多变 ·经常交流，表达感情 ·较多面部表情 ·交谈内容以人和人迹关系为主 ·言辞确凿肯定 ·陈述多于提问 ·身体向前倾 ·语速较快 ·声音较响 ·较频繁打断对方 ·语言多采用条件句 ·提问多于陈述 ·身体向后仰 ·语速缓慢 ·声音较轻 ·较少打断对方 识别 迎合能力 随和 掌控D C B A 冷淡 热情1 2 3 4 安静 健谈D C B A 冷静 容易激动1 2 3 4 鼓励 挑战D C B A 关注任务 关注人际关系1 2 3 4 顺从 主导D C B A 目光严肃 目光友善1 2 3 4 提问 陈述D C B A 只谈论业务 交流个人感情1 2 3 4 乐于合作 喜欢竞争D C B A 矜持 开朗1 2 3 4 内向 外向D C B A 需要或借助 需要事实或借助观点1 2 3 4 节奏慢、慎思考…… 快节奏D C B A 不表露感情 表露感情1 2 3 4 拘谨 开放D C B A 客观 带有个人色彩1 2 3 4 D 1 C 2 B 3 A 4 社交风格识别助手 总和 计算每一个字母或数字选中的次数 迎合能力 社交风格识别助手——社交风格矩阵 选择次数最多的字母和数字组合，就得到了你最近似的社交风格 分析型 干劲型 亲切型 表达型 D C B A 1 2 3 4 迎合能力 客户的偏好与期望 分析型顾客期望…… 较正式、严谨的工作方式 有足够的思考时间 解决方案曾经如何达到目的的证据 清晰、有逻辑的方法 对其思考和原则的支持 辅助决策的数据 获得尊重 亲切型顾客期望…… 开放、诚实的工作方式 有时间与销售人员建立个人联系 对其感情上的支持 承诺 其他人参与到决策过程中 了解对他人的影响 了解为什么该方案是正确的选择 获得认可 干劲型顾客期望…… 公事公办的态度，关注如何有效解决问题 高效率利用时间 解决方案曾经如何达到目的的证据 对产品非常了解 文件和事实依据 显而易见的收益 对其想法的支持 不同备选方案 获得权利 表达型顾客期望…… 灵活利用时间 在讨论中获得进展且始终以人物为重点 其他人与其建立个人关系 对其想法和行为表示个人的认可 对产品非常了解 无过多的细节 成功的案例或证明 获得赞赏 思考 迎合能力 调整你的社交风格 当人与人之间的不舒适对生产力产生消极影响时，须马上调整社交风格 增强工作导向 表达方式 讨论工作任务；强调事实而不是感觉 交流时，逻辑清楚 认可客户对时间的关注 清晰、有逻辑的方法 减少手势和面部表情的使用 避免闲谈 增强人际导向 表达方式 表达你的情感 给予个人赞扬 参与闲聊——交际 更多使用手势和面部表情并 改变你的身调 增强征询导向 影响方式 先询问客户的意见 放慢交往的步调 倾听且不打断话题 更多的停顿 寻求客户的承诺、但 不增加压力 增强指令导向 影响方式 尽快进