3医药代表销售技培训战.ppt

医药代表实战 成功医药代表的因素 医生信息行为 医药代表的区域市场管理 专业拜访技巧 第一部分成功医药代表的因素 成功要素 医药代表的职业道德 成功的三块基石 一、医药代表的成功要素 医药代表要成为优秀的职业经理人，必须把握五个要点： 1.对自己目标的设置要比常人高； 2.能找到一些实现自己目标的行之有效的方法； 3.拥有成功人士共有的个性特征，比如说自律、勤奋，比如说积极的心态，强烈的求知欲望； 4.必须讲职业道德。 5.要把每项工作都作为一个学习的过程 要做一个有心人，留意任何一件事情，把成功或者失败的经验教训记录下来； 要很专心地向别人学习，学习别人成功的经验和吸取别人接受过的教训； 要珍惜时间； 内心要很平衡； 要掌握真正有规律性的东西，而不是书本上的内容，书本是死的，要学现实生活中活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。 二、医药代表的职业道德 许多刚刚进入医药行业的医药代表都梦想成功，而他们成功的标准就定位在钱上，是用挣多少钱来衡量成功与否。在这样的价值观基础上,浮躁心态会表现得更为强烈，不谈什么职业的道德和职业的操守，而大谈如何利用职业的便利，让个人的利益最大化。 不能成长为优秀的经理人的三种表现 第一种情况，经常贪图眼前的蝇头小利。某些代表，住酒店时多开条烟；报销时涂改发票，多夹几张私人事务的出租车票，这样的事情在很多企业都有，当你会注意到这样的人，他们不会成长得很快。 其一他这么做要动很多脑子，放在工作上的心思一定受到影响； 其二他的主管和公司领导并不是不知道，只不过是为了不伤害他的自尊心，主管可能没有指出他这一点，但是可以想象，他在主管心目中留一个什么样的印象？主管会培养他吗，会给他机会、帮助他发展吗？ 第二种情况，部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心态过于浮躁。有的代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程，该走的路一定要走。比方说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人的经验，才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者，由于该学的知识经验没有学，该走的路没有走，该经受的锻炼没有经受，功底不够扎实，极少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来的强烈挫折感，这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。 第三种情况，过分看中待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好。特别在成长中的企业前期给代表的待遇往往较差些，但是在这样的企业却更能发挥作用，更能找到自己合适的岗位。 三、医药代表成功的三块基石 成功=（知识+技巧）*态度 专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大 基本功。如果把一个人看做是座冰山，水面之上的部 分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的 部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅 要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也 需要树立良好的工作态度，这其中包括对自己的态 度，对待他人的态度，对待工作的态度。 第二部分医生信息行为 影响医生处方的因素分析 医生初次用药的原因 医生反复用药的原因 影响医生三种处方习惯形成的因素 影响医生药品定位形成过程 一、影响医生处方的因素分析 最关键客户-------医生处方药品的”购买心理”变化过程 二、 医生初次用药的原因 （一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物，同时使用方便， 安全性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适。这时医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。 （二）医药代表的因素（借助专业文献） 无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。所以，医药代表必须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强医生对药品的理解和尝试的信心。 （三）利益 三、 医生反复用药的原因 （一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。 （二）其次也是医药代表的因素。在医生施用新药后的时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、诚实负责，专业化的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再次厨房，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。 （三）最后长期利益因素 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。 四、影响医生三种处方习惯形成的因素 (一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这