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* 13 * 13 * 13 * 13 * * * 8 * 106 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 差异化企业的优势 顾客会形成品牌忠诚 强大的供应商不再是威胁，因为企业更关注它所收取的价格而不是生产的成本 差异化企业可以将涨价转嫁给顾客. 强大的购买者也不再是威胁，因为产品具有独特性 差异化和品牌忠诚构成了产业进入壁垒 替代产品的威胁取决于竞争对手满足顾客需求的能力 差异化企业可以为独特的产品创造需求、收取溢价，带来更高的收入和赢利能力 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 很难长期保持在顾客眼中的独特性 敏捷的竞争对手可以快速模仿 专利和先行者优势都是有限度的 很难保持溢价的水平 差异化战略的缺陷 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 竞争定位的动态性 零售产业的动态性 许多成功的企业在历史上都曾失去自己在价值边界上的位置，重振绩效取决于这些企业能否改变自己的商业绩效. 能够持续超越竞争对手的企业是非常少见的 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 广度差异化：成本领导与差异化 广度差异化企业的商业模式是指成功的差异化企业所采取的战略能够同时降低其成本结构: 通过机器人和柔性制造单元降低成本，同时生产出差异化的产品 差异化终端产品中采用的标准化部件实现规模经济 限制顾客选择的品种降低了制造和营销的费用 JIT库存管理能够降低成本和改进品质与可靠性 利用互联网和电子商务向顾客提供信息，降低了成本 低成本和差异化产品都在劳动力成本低的国家中生产 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 广度差异化商业模式 广度差异化企业 广度差异化企业占据着价值创造边界的中间部分，它们试图实行能够同时改善差异化和成本结构的战略。 长期来看，广度差异化企业可能对成本领导者和差异化企业构成威胁 * 低成本 使用单一机型（波音737） 使用二级机场 飞行短途航线 15分钟转向时间 无食物 不保留座位 不设旅行社定票服务 差异化 注重顾客满意度 为商务旅行提供新的服务（电话和传真） 员工全心全意为顾客着想 美国西南航空公司低成本/差异化集成战略 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 为什么有这么多种的集中战略 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 集中战略 集中战略企业服务于目标利基市场细分的需求，在这些市场上拥有 差异化优势或低成本优势 战略选择 具体的市场选择的依据可能是: 地理因素 顾客的类型 产品线的细分 集中企业将自己定位为: 低成本企业或 差异化企业 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 哈雷专注打造百年摩托车品牌 美国的哈雷—戴维逊摩托车公司也许是世界上唯一一家未刻意下什么气力就成为传奇性公司的企业。20世纪的历史本身就塑造了这一传奇形象，在美国，整个20世纪下半叶甚至被称为“哈雷时代”。 2001年美国经济的阴霾并没有阻止哈雷马力的强劲，全年共销售了234461辆各类摩托车，提前突破了2003年预订的20万辆的目标，销售收入达到30.36亿美金，比上年增长15.7%，利润增长25.9%，纯利为4.3亿之多。哈雷品牌不仅百年不老，而且更显得生机勃勃。 为什么哈雷可以走过将近一个世纪之后还保持着品牌不朽的魅力？有些人把它归结为产品卓越的品质和企业不断 创新的精神，还有些人分析是技术的领先与哈雷的企业文化使然。其实，追根溯源，从哈雷企业使命中我们不难看到，通过细分市场产品和服务的品牌化，在帮助驾驶者实现梦想的过程中，延续了自己的品牌生命。 Ch 5 -* 2009秋季MBA 战略管理 深圳大学 崔世娟 哈雷专注打造百年摩托车品牌 1903年，当21岁的威廉·S·哈雷和年仅20岁的阿瑟·戴维逊在一间木窝棚里制造出第一辆摩托车时，他们并没有想到要把自己摩托车公司发展成一家百年老店，只是凭着对摩托车不减的激情不断完善其制造技术，追求更高的产品品质。正是凭借这一朴素的品牌理念，到1920年，这家公司已经成为世界最大的摩托车生产商，新款摩托车可以从遍布67个国家的2000家经销商处买到。到了20世纪30年代，除了印第安品牌，哈雷已经打败美国本土的所有对手。1953年，在庆祝公司诞生50周年之际，哈雷不仅设计出来著名的“V”字型品牌标识，延续使用至今，还击败了最后一个竞争者，成为美国市场上的独唱者。 20世纪70年代，推出了“超级滑翔”和后来被称为“高速公路之王”的“巡弋滑翔”，标志着哈雷进入到了一个