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进入沟通主题 电话开发话术技巧-实证 我们如何说….. 我们在这个行业有很多成功案例，比如·· 某某客户用我们某产品，帮他们提升了·· 某某客户用我们某产品，帮他们提升了·· 每个人都喜欢被赞美 不过分吹嘘夸大 多为客户考虑，站在客户角度想问题 客户想听….. 如何提高业绩 如何节约开支 如何提升工作效率 真诚的赞美 客观看问题的态度 对他的理解和尊重 使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答；我若不知搞懂才答 音量适中、咬字清悉 熟记公司简介 / 行销活动 / 要问的问题 多尝试，找出最适合自己的电话销售方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 只要客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃 避免用过多的「这个」「那个」「嗯」等发语词 总是会问客户「不知道某某先生有没有兴趣？」 电话销售注意事项 强列的自信心与企图心 速度快、活动量高 面对连续拒绝能迅速恢复情绪，并继续打电话 将时间与心思专注在业务上 对客户的情绪反应，具敏锐的感受力与回应力 能够自己发展销售技巧，持续进步 主动引起客户兴趣，建立客户需求 能够克服反对问题 充分了解并清楚传达产品(目的)的价值所在 结果导向、自我目标管理 成功的电话销售的特质 客户等级的说明： 公司相关要求及流程说明 公司客户客情维系要求 B级客户：每半个月联系一次，每月至少联系两次 C及客户：每个月至少联系 一次 D级客户：至少每两个月联系一次 客情维系达标率：100% 注意将CRM基本信息中的主要联系人，填写准确运控每月会抽查 客户联系人至少要求有三个不同部门的人员，多部门联系 及时调整客户等级，并提交主管审批 A级家数=3家，B级家数=9家，C级家数=38家 报表管理 工作情况以日报和周报的形式进行有效稽核，也是电话销售进行自我管理的一种有效形式。 * * 页眉 * 电话销售培训 电话销售的目的 如何做好电话销售 五大技巧 沟通技巧 人员特质 电话销售团队建设及考核 人员招聘 入职培训 日常管理 电话录音实例点评 提 纲 电话开发与维系 发现销售机会 议约 议价 客户疑虑排除 确认客户需求 形成解决方案 报价 系统 演示 签约 电话销售的目的 电话销售的目的 D C B A O 行业别名单 能见名单 触及名单 有效名单 [心法一] 多职能別经营，发掘其需求 [心法二] 搭起需求者与決策者的桥梁 发掘商机： 一家客户有多个产品机会 累积客户总机会数 兑现率、胜率 XX% 名单有效率 XX% 能見率 XX% 触及率 XX% 竞 争 C21 C24 C25 选择行业别 开 发 经 营 [心法三] 电话销售的目的 了解客户基本的信息及需求 邀约参加市场活动 找到潜在目标客户 判断客户等级 建立、补齐或修正客户基本资料 (逐步完善客户的基本资料) 公司通过特定管道获得的名单 工商名录、行业名录、工业区名录 书面或英特网上的黄页资料 报纸杂志的广告、报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大型招牌广告 亲朋好友、同事等的介绍 网络搜索引擎 …… 电话销售的名单来源 中国人才在线 人才招聘网站： 《深圳市外商投资企业名录》 企业名录： 医药在线 中国轮胎网 行业网站： 3721网络实名 搜索引擎： Google - 搜索 路边、高楼广告牌 火车站通道广告 报纸招聘广告 …… …… 广告： 举例： 电话销售基本步骤 拿到名单（已在CRM） 先挑出重点行业和规模的客户 找IT人员/设计主管/总工/办公室主任/财务部/老总 自我介绍 问企业的基本信息（规模、信息化状况、规划），同时要到更多部门主管的联系方式 如果有规划，问清楚六要素信息 邮寄对方感兴趣的资料，开始进入客情维系，即信息的深层次挖掘 电话销售的常用五大技巧 1、由头 2、顺杆爬（顺藤摸瓜\顺手牵羊） 3、就地取材 4、门把手 5、结尾 电话销售的常用五大技巧 1、由头：即你和对方联系的理由，一个好的开头很重要： 研讨会（我们定期有这样的研讨会，每次主题都不一样，所以想和咱们各部门领导保持一个联系和交流）； 我们有些信息化资料，想邮寄给您，因为种类很多，希望更有针对性，所以想和您先交流以下我们企业信息化运用的情况 知道我们企业很关注信息化，我们属于联想控股，专门从事企业管理软件信息化的服务，所以希望以后有机会可以配合您这边的工作，前期先和您保持联系和交流！ 注意： 不是每段话一开始都要用这些由头，要根据对方语气，或这些由头更多的是为了绕开小鬼，找到负责人用