《寻找有效客户》PPT.pptx

第一节课 发现有效客户 只有找对人,才能做对事,销售就是这个道理,只有找对客户,才能有效销售. １ 发现不了有效客户原因分析 潜在客户 有效客户 寻找渠道 大客户 小客户 沟通形式 第一节课 关 键 词 ２ 第一节课 发现不了有效客户原因一： 对有效客户界定不清 销售人员的大部份时间都在寻找有效客户，这也是我们做市场人员的主要职责，但是许多人对有效客户界定不清，他们常常“四处撒网”，而结果确是“网网落空”，盲目出击必然是效率低下，事倍功半。 谁会可能购买你的产品，谁就是“潜在客户”，潜在客户具备两个要素：①有需要，用得着 ②买得起 而有效客户是潜在客户中最有成交可能的客户，如果说潜在客户的成交可能是20%，那么有效客户的成交 可能则是80% ３ 第一节课 发现不了有效客户原因二： 寻找渠道单一 在网上搜索客户是许多销售人员寻找客户的唯一渠道。 在网上可以搜索出客户店名、姓名、电话等较少信息，网络提供信息有限，而信息的准确度还有待验证，即使能找到有价值的信息，竞争对手可能早已经知晓，你只能抱着侥幸的态度“瞎猫碰上死耗子”，碰上一个 是一个。 ４ 第一节课 发现不了有效客户原因三： 目光短浅，漏掉小客户 客户的大小永远是有变化的，大客户也是由小客户发展来的。 所以要大、中、小客户一个都不能漏掉，而实践中，销售人员往往“大客”搞不定，“中客”没意向，“小客”看不上眼，那销售人员业绩是可想而知的。“小客”不能漏掉原因，“小客”最容易成长为“大客”. ５ 第一节课 发现不了有效客户原因四： 沟通形式单一 有些销售人员比较“懒”，在网上找几个（目标客户）电话、QQ、微信等，然后就开始进攻，结果可能“容易受伤”，客户一般会毫不客气拒绝你，“我很忙”；甚至是“你有病呀”，伤你的自尊和信心。 如果单就电话、QQ、微信，客户就把几万、十几万单子给你做吗？可能性有多大？换位思考一下，如果是你，你愿意吗？ 你敢吗？ ６ 发现有效客户的方法 第一节课 关 键 词 ７ 认识的人 不认识的人 竞争对手 网络、电话、拜访 评估 第一节课 发现有效客户的方法一： 从你认识的人中发掘 在你认识的人中，有些人可能需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要，这些人包括现有客户、过去的客户、亲朋好友、熟人、同事、邻居，或者通过某种团体活动认识的人，你需要做的是同他们进行良好的沟通与交流。 交流中有一个重点：我的产品他会买吗？ ８ 一个业务的感人故事 案例一 第一节课 9 第一节课 发现有效客户的方法二： 从你不认识的人中发掘 通过网上搜索、中介公司、行业协会、美容杂志、培训公司、注册公司、工商登记等，我们可以搜索到很多我们需要的客户资源。 销售人员在出差过程中，会跟很多人接触，在这些人群中找到有效客户信息也是我们要思考的问题。 10 擦皮鞋一次38000元 案例二 第一节课 11 第一节课 发现有效客户的方法三： 从竞争对手的客户中发掘 现实生活中就这样，你找的客户不知道在哪里，竞争对手的客户天天在你面前晃。有70%的销售人员不认为竞争对手客户是其潜在客户，认为客户与原厂家关系壁垒是很难攻破的，但这不是我们放弃客户理由。 分析你与竞争对手相比的优势和劣势，了解客户需求特点，将你优势与客 户需求相联系，也许你 就会找到机会。 12 第一节课 发现有效客户的方法四： 网络+电话+拜访 三者结合 找到客户联系方式后，不要浪费在QQ、微信上，拿起电话与客户电话沟通才是正道，这个电话可以不用深入交流，但要争取拜访机会，俗话说“见面三分情”，与大客户合作这样重要事情，在电话里说一则显得不重视，二则一两句话说不清，所以一定要争取到拜访的机会。 三者结合，多管齐下，客户 有效无效便心知肚明了。 13 第一节课 发现有效客户的方法五： 综合评估客户，找出有效客户 ①客户最重要的需求是什么？我能办到吗？ ②客户可能会在我的产品上花最多的钱吗？ ③客户的优势与我公司的优势是互补的吗？经营理念相吻合吗？ ④你的产吕对客户的经营至关重要吗，还是只是一个不错的附加品。 ⑤你和他的关系能走多远，信任程度多高？ 14 总之，综合评估占在前几名的客户，才是最有效客户，在销售行业里，并不是所有的人都是你的客户，销售是有概率的，不管你是卖金银珠宝，还是钻石，都会有人拒绝你，这不是你的产品好不好的问题，而是人们需不需要的问题，明白了这点