《怎样做到有效带看》.pptVIP

怎样做到有效带看 —实战技巧 每一次带看都是与客户及房东建立友谊的机会,获得信赖﹑了解需求的机会。(不能只是为了带看而带看，人脉就是钱脉。建立关系是最关键的。) 一、带看前： 1.评估客户需求； 2.带看前实勘； 3.向客户介绍带看房源； 4.带看前准备。 介绍房源的七个原则 A.了解客户的需求用途; B.了解客户家庭背景、家庭成员; C.客户喜欢什么样的房子; D.房源的地点及环境; E.看房时间的敲定; F.房子的预算与价格; G.与客户约定看房时间、地点及初步报价 二. 重 要 准 备 确 认 时 间 地 点 约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约 客 户 A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 防 止 跳 单 提前与客户房东沟通，防止跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 带 看 路 线 约看的地方 二、 带 看 中 1.守时，一定要比客户早到。2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。 带看中对于客户的五个教育 行情教育：进行二手房市场分析； 意向金教育：概念教育 佣金教育：我们的服务是有偿的； 促销SP教育：加强购买方的购买意向； 卡位教育：价格卡死下限. 带看的五大内容 A。大的社区环境介绍 B。小区环境的介绍 C。户型介绍 D。灵活处理客户的异议 E。逼价 三、带看后 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格 2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户 4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。 5.一直不给价的客户 金牌提示 每一次看带都是潜在的交易机会，带看过程中要把握好客户的心态状态，做好意向金交易，卡位交易，促销交易。配房快，带看快，签约快，定金是一个金牌经纪人出色业绩的来源，即使不成交，也一定要让客户对你的服务产生认同。 1.评估客户需求:针对需求客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做主，以前别的公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等要先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，客户的信息状况知道的越多，匹配的结果就越接近客户的需求。先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看的时间。 2.带看前实勘:在匹配出房源之后，在带客户看之前，最好自己能够进行实地勘察，安排合理的带看路线，了解房屋的优缺点。房东的作息时间（以免客户和房东的时间有冲突），房东提前沟通和教育（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中房东的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）。 每个客户的时间都是非常有限的,所以我们要在很短的时间内,将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户;因此在为客户介绍房源时,应先掌握房源的每一个特点,才能提高客户看房的意愿. F.房子的预算与价格( 可以保留适当的议价空间,也可以暗示客户先看后在协商价格). 1、基本准备? （1）名片.鞋套(包括客户和自己的,也能给房东留下一个好印象)、笔、看房确认书（带看前要提前写好，防止客户跳单时没有依据）、税费表? 、计算器 （2）本区域的基本概况，有什么特色、卖点、优势、所处地理位置? （3）带看小区的整体概况：特色、卖点、建筑构成、物业费、供暖方式、小区人群组成、车位情况、租赁情况、历史成交价格、户型设计等? （4）告知客户佣金不打折，关键是房子满意（一定要先铺垫）?  2、重要准备? （1）带看房子的产权情况（有无房本、产权人是谁、有无贷款、贷款余额、是否