第九章 销售展示与洽谈策略.pptVIP

第九章 销售展示与洽谈策略;1、传播产品知识;9.1 销售展示;销售展示的基本步骤;销售展示的原则——FAB原则 F（Feature）:特征 是指产品本身所具有的特征特性。（一个产品会有很多特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，这里最好只介绍自己产品独特的卖点，从而增加竞争优势。） ;A（Advantage）:优点 是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。;B（Benefit）:利益 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。）;猫和鱼的故事 ; 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。; 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。; 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。; ;总结：上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 ;二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付出6－7美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。;;卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？” “你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了： “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！” 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。;问题：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？;结论 ;胶卷。顾客买的不是胶卷，也不是相片，而是“幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍藏”； 汽车。顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位”； 电影票。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外边世界2－3小时”。;销售的唯一规则就是：只有当顾客相信他的想法和需要能够得到满足时，他才会购买你产品。 因此，推销成功必须遵守两个原则： 第一，推销员必须判断、了解顾客真正的、具体的想法和需要； 第二，向顾客证明你的产品将会满足他的需要。;惠普公司。我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的答案，或解决问题的方法。销售工作应专注于买方的需求，它是发现、创造、唤醒及满足消费者需求的行动。 宝洁公司。顾客购买的不是我们的产品，他们买的是我们产品给他们带来的利益。我们的经营理念是：尽可能满足顾客需求，获取商业成功。 厦门远华案，赖昌星。“投其所好”手法的运用到了极致，他有一句名言，“任何官员，只要我能知道你的爱好，我就一定有办法把你拉下水。”;做好销售展示的准备工作;案例。某位推销工业生产用机器的推销员，与顾客很投缘，谈得很投机，前期工作做得很好。到了产品解说阶段，顾客问机器的材料是什么、如何保养等产品知识问题，推销人员答不上来，吞吞吐吐，张口结舌，顾客很失望。顾客认为推销人员不务实，花言巧语，不值得信赖。 因此，推销人员务必掌握产品知识。推销员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。;一个优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员产品知识的学习是企业上岗培训的重要内容。没有掌握产品知识的推销人员是不能上岗的。;推销员应掌握的产品知识，应包括：;（3）销售员不负责销售的、公司生产的其他产品如果顾客问起，你说“不知道”，同样会导致顾客对你的不信任。 （4）商品的使用特征 用途、维护、使用方法、安全问题、注意事项等。 （5）售后服务 如实讲述，不能夸大其词。 ;（6）交货期和交货方式 交货期：库存、发货、生产周期；不能签订到期不能交货的合同，否则，要承担违约责任；跟单员跟单制度。 交