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《》 ◇ 电话销售六个成功关键要素 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 第二部分：电话销售流程 步骤一：电话前的准备工作 ◇ 明确打电话的目的； ◇ 明确打电话的目标 ◇ 为了达到目标所必须提问的问题 ◇ 所需资料的准备 ◇ 情绪的调整（最佳状态） ◇ 产品知识（熟练内容与要点，针对性要强） 步骤二：开场白 ◇ 简洁、明快的开场白： ——介绍自己 ——说明你打这通电话的目的 ——确认对方接受与否 引起客户兴趣 开场时的挑战 如何回应客户的不关心 和电话过滤者交谈的决窍 约见新客户 约见的定义 是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。 约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点 步骤三：探询需求 ◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！ ◇ 探询潜在的需求和明确的需求 总结：与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱，这是电话销售永恒不变的真理。 步骤四：推荐产品 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品，进行产品FAB陈述 产品推荐三步骤：了解→结合→确认 步骤五：异议处理 客户产生异议的原因：怀疑、误解、缺点 消除客户异议的方法: ▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑 ▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决 无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种，在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤：针对该顾虑加以处理，则根据各种顾虑的类型，各有不同的技巧。 步骤六：达成协议 ◇ 达成协议的最佳时机 如何达成协议 ▼ 强调双方进行下一步的理由 ▼ 说明你和客户的下一个步骤 ▼ 确认对方接受与否 步骤七：客户跟进 ◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进的过程中就非常难取得成绩。 跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法 跟进的技巧 1、有兴趣客户的客户 2、考虑、犹豫的客户 3、近期不买的客户 4、肯定不买的客户 5、知道信息和产品没有回馈的客户 跟进的原则 总结： 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。 第三部分：电话销售人员的相关事宜 电话销售人员必备的素质 电话销售人员必备的基本功 1、声音的感染力 2、听、记、问的能力 3、语言表达能力 ◇销售人员的自我管理 第四部分：实践演练 高瞻智囊2013年全年课程安排表 日期 地点 课程名称 讲师 6月22日（周六） 中国·深圳 电话销售技术 郭异晖 7月20日（周六） 中国·深圳 顾问式销售技术 马洪海 8月24日（周六） 中国·深圳 营销心理学 马洪海 10月19-20日（周六、周日） 中国·深圳 销售管理与控制 马洪海 11月9日（周六） 中国·深圳 顾问式销售技术 黄兴灿 12月7日（周六） 中国·深圳 如何制定年度销售计划 马洪海 深圳市高瞻智囊企业管理咨询有限公司——专注于企业开源节流 - 3 - 地址：深圳市宝安区46区翠竹路华创达商务大厦807