培训学校的宣传与招生策略主管培训.pptVIP

民办学校的招生策略 北京文通天下管理咨询公司 江苏凯瑞教育管理咨询公司 张凯 前言 稳定与发展是民办培训机构的两条生命线.稳定即控流,发展即招生. 民办培训机构的招生竞争成了一场没有硝烟的战争,学校面临发展中的拐点. 如何在激烈的竞争中寻求一条突破拐点的路子,是当务之急; 如何在培训机构大环境的重新洗牌中获得生存、发展，是当前面临的严峻问题。 招生工作中,我们是否会遇到下面这些问题? 每年设置许多招生点,投入成本很高,效果确不明显,怎么办? 招生片区的宣传力度很大,却打不到预期目的,如何是好? 接待家长咨询参观的很多,报名的不少,但交费到校的不尽人意,问题出在哪里? 学生顺利报名交费后,开学初又来退费,哪个环节出了问题? 学校管理层和招生执行层在招生前后会有哪些认识上的误区?该如何解决? 一、招生建点的工作技巧 前期调研 面向中高端群体的学校招生区域调研 面向低端群体的学校招生区域调研 招生准备 详细了解招生点原有学生信息； 进驻招生点，联系老生家长，从老生家长获取新生信息. 思考: 对于老生家长,我们如何该怎样和他们通第一次电话? 第一次给老生家长电话联系招生的策略 告知家长已经在该地设置招生点或代理点; 明确学校设置招生点的目的; 询问关心孩子在家的表现情况; 让家长抽时间带孩子到招生点来复习功课,老师可以指导; 顺便提一下，如果周围有学生想择校上学,可以带到招生点来咨询. 注意:千万不可开门见山的提出让家长介绍学生!!! 家访以稳定原有招生市场； 成立学校招生领导小组，加强招生过程监控; 走访退学学生及家长; 思考问题: 如果你是招生老师,你敢于面对退学的学生家长吗?你该如何面对? 家访已退学学生及家长的谈话技巧 坦诚沟通,正视办学初学校存在的问题; 前车之鉴,学校目前已经有了很大的改观; 关心学生目前在校的学习状况; 真诚提出,如学生学习方面有问题,仍然可以到招生点由我们的老师为他补习功课. 驻点的包装 宣传条幅醒目； 展板针对性强； 指示标识清晰明了； 刻制印章； 印制招生老师名片； 布置招生房间。 二、招生片区的宣传技巧 宣传以进入生源学校为主攻点； 中高考现场宣传； 电台、报纸的软性宣传; 召开片区招生咨询会; 突破传统,出奇制胜; 建立各地区家长委员会,分片召开家长会 公园广场的试听课、集体活动等 网络运营招生 商业点宣传的注意点 避开家长业务繁忙时间； 掌握近距离宣传的最佳时间； 捕捉员工交谈的有效信息； 虚实结合，提高宣传的有效性； 注重谈话内容的有效性； 讲究接听电话的艺术性； 注重招生点教师的个人职业形象。 三、招生点家长接待技巧 招生人员分工明确，不越位、不错位、要补位； 捕捉交谈信息重点，及时记录； 学会倾听，对症下药； 以关注到访学生为切入点，寻求突破； 自我展示，切忌攻击他校； 重视学生测试前后的艺术； 送别家长的技巧； 发挥原有学生的影响力； 认真研究已报名的学生； 让家长和学生填写报名表策略； 促成家长交费策略。 四、招生后期的关注点 电话回访与家访结合，随时关注学生； 招生老师与家长全面融合，让家长放心； 各种形式提醒家长信息做到善始善终； 提醒学生做好开学准备。 五、招生工作中的认识误区 招生工作仅仅是招生期间的事情； 招生只要有老师和家长的支持就够了； 经济较差的地方生源就少； 问题: 作为学校招生工作的领导者或决策者,你是如何看待经济基础较差的地方和招生的关系的? 培养专职招生人员胜过一线教学人员； 广告做的越多，招生就越多； 和家长谈招生回扣问题吸引家长招生。 结语： 招生工作不单纯是招生过程中的事情,涵括学校教育教学过程中的各个方面,要求发展,务必炼好内功; 培养一支教学、管理、招生相结合的综合型教师队伍，是学校可持续发展的保证； 民办学校务必走诚信办学、优质服务之路，这是打开招生市场的突破口。 谢 谢！ 2012.5.15 * * 浙江大学民办教育管理者高级研修班课程