4系统销售技巧(天龙八部).ppt

结论 推销活动量↑，销售业绩↑ 董事长的椅子的故事教训 士分两类，一曰文士，一曰武士，此所以百日维新失败，盖因文人都是清淡之流，而日本明治维新成功是因为武士，皆是起而行的行动派。 Thank you!!! * 2013/4/12 冬天能穿多少穿多少，夏天能穿多“少”穿多“少” 2013/4/12 * * 重点强调：了解客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务 2013/4/12 * 重点强调：我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案 例：苹果产品发布会（视频） 2013/4/12 * 不要轻易报出价格，如果实在需要报价之后，最好保持沉默，观察对方的表现。因为大部分情况谁先开口，谁就占下风 2013/4/12 * 日本人常有溢美赞词，只是应酬话，当不得真。就如中国人也常在初次见面时说请多多指教，您若真予指教，铁定引起不快。 2013/4/12 * 举证也就是成功案例，一定要非常非常熟悉，平时需要经常去背案例，例如：老板是李总，以前做什么行业，现在什么情况，为什么做到现在这样的规模，有哪些亮点。借用李总的话来反映与我们合作中间给他带来了什么，他现在是怎样的态度。 2013/4/12 * 公司荣誉：/aboutus/honour 数字点评：/archives/77 2013/4/12 * 什么是解说? 一般情况如：你们点评可以随意修改。你们可以帮商户炒作好评。拿餐券抵扣广告费。先免费试用，再投广告 2013/4/12 * 最后探询对方是否明白？是否理解？ 2013/4/12 * 重点强调：我明白您的想法，也非常理解您的心情 2013/4/12 * 不要怕被拒绝，不断地要求成交，对方也会被你打动，可使用假设成交法 2013/4/12 系统销售技巧 反引 当客户提出冲突的目标 重新引导客户购买决心 请客户重新评估他的目标, 引导到产品的利益上 不以同类媒体相比较，转入另外的焦点（例房租，装修，人力成本） 系统销售技巧 反引之技巧 对客户关心的事给予完全的认知 表示对客户是否满意非常关心 说明评估整体情况的重要性 提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为重要 提出相对的利益 告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标 最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗） 系统销售技巧 成交 当客户没有更多问题和新的目标时 成交是销售中最重要的环节 我们的终极目标！ 成交 不幸的是不少人都忘了他的存在。 什么时候成交？ 获取一个承诺 自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。 可怜巴巴地说同情我吧！？？？ 不要把“NO”当作最终答案. 如果客户跟你说：不！ 你要找出为什么？ . →找出拒绝的原因，然后再 →成交 系统销售技巧 成交之技巧 正确的时机去 Close 总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺 自信有说服力 确认重要细节及时间表 “ No” 不是最终答案, 继续探询了解原因寻求再次成交 小吴是一家网页制作公司的新进业务员，他非常认真的学习行销的相关业务，也经常练习自己的口才技巧，但业绩却始终与他的努力成反比，总是荡在谷底毫无起色。 小吴：“李经理您好，我是创意网页制作服务公司的业务员小吴。” 李经理：“你好！” 小吴：“不晓得你记不记得我以前有跟您联络过，今天恰巧路过贵公司，所以就想进来拜访您。” 李经理：“哦，这样啊。” 小吴：“我侧面了解了一下，李经理您的公司似乎还没有自己的网站是吗？” 李经理：“嗯 。” 小吴：“您也知道，现在是网络时代，很多公司不分大小企业都有自己的网站，让有需要的消费者无论在哪，只要搜寻或打上公司的网址，就能马上查询到最新资讯，能够有效扩展公司的业务。除此之外还有很多好处，第一呢，可以透过网站介绍企业的历史与经营业务、发布技术或产品资讯；第二呢，可以以此提升企业形象；第三呢，还可以透过网站提供客户咨询服务以及线上交易……” 李经理：“对不起，我今天没有时间，我们还是改天再约吧。” 案例分析： 销售人员：“先生您好，昨天您试用了我们公司的健身器材，我想了解一下，您觉得怎么样呢？适合您吗？” 客户：“它的功能有些是蛮不错的，只是这种健身器材说实在的，真的太占位置了。” 销售人员：“是吗？应该还好吧！” 客户：“不，非常占位置，我家的阳台空间很小，如果是这个的话肯定放不下。” 销售人员：“但是昨天您不是说，您用这个锻炼身材很方便吗？这组健身器材真的很适合您呢！” 客户：“很麻烦吧！如果我买回去，以后在家里面走动，这东西就会很挡路。” 销售人员：“但是也才过一天呀，您怎么突然就觉得不适合了呢