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相互探讨 共同提高 ——刘印芳 目 录 销售人员心态 顾客购买心理 成功销售八步 三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们：“你们在干什么?” 第一个人没好气地说：“没看见吗?砌墙。” 第二个人抬头笑了笑说：“我们在盖一栋高楼。” 第三个人边干活边哼着小曲，他满面笑容开心地说：“我们正在建设一座新城市。” 十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸——他成了工程师；第三个呢，是前两个人的老板。没有想像就不会有所作为，不积极地去规划自己的未来，你的一生因此也就会被限制住。 人的健康是个系统的概念，而积极的心态是一个人心理健康的重要标志之一。 一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不足的地方，我们就需要用积极的心态去对待。也许你在工作中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 PS:顾客为何更换卖家？ 低于10%的顾客是由于自己的原因（如工作、地位、家庭的变更等）离开的 低于10%的顾客因更喜欢竞争对手的商品、价格或服务而离开 低于15%的顾客因为对企业的某类特定商品或服务不满而离开 高于65%的顾客是由于卖方员工的态度冷漠，从而对接待方式的不满而离开 古时候有一个佛学造诣很深的的年轻人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便前去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他很傲慢，心想我是佛造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬的接待了他，并为他沏茶。可是倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还是不停地倒。他不解的问：“大师为什么杯子都已经满了，你还要倒呢”？大师说：“是啊，既然杯子已经满了，干嘛还要倒呢”？禅师的意思，既然你已经有学问了，干嘛还要到我这里求教。这位年轻人此时大悟，想得到圆满还需要“空杯心态”。他告诉我们一个道理，做事的前提，要有一个好的心态。想学习更多的知识，先把自己想象成一个空的杯子，只有清空心里所有的自满，才能学到更多的知识，而不至于骄傲自满。 小故事：天堂和地狱有人问教士天堂与地狱的区别，教士把他领进一间房子，只见一群人围坐在一口大锅旁，每人拿一把汤勺，可勺柄太长，盛起汤也送不到嘴里，一个个眼睁睁地看着锅里的东西，饿着肚子。教士说：“这就是地狱”。教士又把他领进另一间屋子，同样的锅，人们拿着同样的汤勺却吃得津津有味。原来他们是在用长长的汤勺相互喂着吃。教士说：“这就是天堂。” 中国古代有这样一个故事：孔子的得意门生颜回有一次看到一个买布的人和卖布的在吵架，买布的大声说： “三八二十三，你为什么收我二十四个钱！”颜回上前劝架，说： “是三八二十四，你算错了，别吵了。”那人指着颜回的鼻子：“你算老几？我就听孔子的，咱们找他评理去。”颜回问：“如果你错了怎么办？”答： “我把脑袋给你。你错了怎么办？”颜回道：“我把帽子输给你。”两人找到了孔子。孔子问明情况，对颜回笑笑说： “三八就是二十三嘛，颜回，你输了，把帽子给人家吧。”颜回心想，老师一定是老糊涂了，只好把帽子摘下，那人拿了帽子高兴地走了。后来孔子告诉颜回： “说你输了，只是输一顶帽子，说他输了，那可是一条人命啊！你说是帽子重要还是人命重要？”颜回恍然大悟，扑通跪在孔子面前：“老师重大义而轻小是非，学生惭愧万分！”这种宽厚与容忍绝对不是小人能够做到的，明知对方错了，却不争不斗反而认输，虽然自己吃点小亏，使别人不受大损。表面是形式的输赢，而深处是思想境界和做人水准的高低，这样的人其实活得很潇洒。孔子说：责备自己重些，责备他人轻些，这样的人就没有怨恨了。 ”我理解为“君子严格要求自己，小人专门苛求别人”。我们将以宽容精神对待现在和未来！ 自卑是销售中最大的敌人 相信自己是有用之才 人的潜能巨大，关键是如何销售自己 勇于尝试，勇于实践 美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事： 美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事： 一天，几个白人小孩正在公园里玩，这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了过去，每人买了一个，兴高采烈地追逐着放飞在天空中的色彩艳丽的氢气球。 在公园的一个角落里躺着一个黑人小孩，他羡慕地看着白人小孩在嬉笑，觉得他们