5-如何与准增员对象进行面谈.ppt

《锦绣人生》画册 主要包括四个部分： 平凡不是我的追求（唤起准增员改变现状、追求成功的愿望） 人寿保险，梦想开始的地方（介绍寿险的功能和意义，是一项能造就成功的事业） 种下平安，收获人生（介绍平安以及平安将给业务员的事业和生活提供的帮助） 好的开始，是成功的一半（用平安优秀代理人的事迹鼓励准增员，召唤其加入平安） 适用于配合面谈流程，一边讲解一边展示。 可以看作是《锦绣人生》的影像版，内容包括伟大事业、平安印象、锦绣前程等，其中更加邀请了曾经是家庭主妇、销售人员、私营企业主、一般职员、E时代年轻人的平安业务员现身说法，分享成功经验，展现心路历程。 分为VCD和多媒体两种形式。增员人可以根据需要选择性使用。 《超越梦想》VCD及多媒体光碟 适用于配合面谈流程，一般讲解一边展示。也可以送给推荐人。 以图文并茂的方式介绍中国平安的发展历程、企业愿景、组织架构、经营战略、企业文化等内容，并列举了最近三年平安获得的诸多荣誉。 采用三折页的形式，成本低廉便于携带。 中国平安简介三折页 适用于 “行业和公司介绍”的说明，面谈之后留给准增员对象了解。也可留给推荐人。 * 如何与准增员对象进行面谈 Welcome to NATCⅣ 02起飞课程 课 程 大 纲 增员面谈的目的 增员面谈的流程 增员面谈后的衔接跟进 增员面谈的工具介绍 得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质； 发现准增员对象对现状和未来的困扰，激发其产生从事寿险销售工作的兴趣； 促成准增员对象参加创说会（性向测验）及新人培训。 增员面谈的目的 增员面谈的流程 寒暄 开门 激发准增员对象对现状的忧虑 发掘其新的工作需求 说明 寿险销售工作的优势 解答准增员对象关于寿险推销工作的问题 异议处理 促成 收集准增员对象的履历资料 促成准增员对象参加创业说明会、性向测验及新人培训 寒暄赞美 步骤一：寒暄赞美 关 键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可 目 的：打破与准增员对象的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 家里最近新装修过吧？真是很有特色，我家装修的时候还要向您取经啊！ 您真有福气，嫂子这么会持家，这么懂得生活，又有艺术品味，这么好的一个家真是让人羡慕啊 步骤二：开门 目 的：激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新工作机会的动力。 关 键：从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增员对象的信息，并进行预测。 您单位现在的情况对您的生活是不是有影响？ 目前的工作您真的想干一辈子吗？ 按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医疗问题，子女的教育问题等，恐怕有些吃力吧？但这些问题恰恰需要我们现在就做好准备。 如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，您会考虑吗？ 步骤三：说明 关 键：有针对性的进行说明；防止失实、夸大 目 的：促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选 说明的内容： 寿险销售工作的优势 解答准增员对象对于寿险销售工作的问题 收入没有上限 结交到更多朋友 能够自由支配自己的时间 散播爱心与责任 可以作为自己的终身事业 收入没有上限 可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比 不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质 在入司的前三个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得训练津贴，如果您足够优秀的话还可以获得新人卓越奖金 结交到更多朋友 寿险销售工作就是每天 拜访许多客户，并与他们交朋友 我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识 即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友 可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展 不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由 有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、 享受生活 能够自由支配自己的时间 通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献 有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能力相应提升，从而给客户带来更优质的服务 经由业务的扩展和组织的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人士带来工作机会 散播爱心与责任 保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业 拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作 自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬 没有退休年限 可以作为自己的终身事业 请学员背诵五大优势的话术。 时间：10分钟 五大优势 业务员的工作内容是什么？ 平安是家怎样的公司？ 我的薪酬福利、发展机会如何？ 我可以获得哪些帮助？ 业务员的工作内容是什么？