6.专业化推销流程-拒绝处理.ppt

合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！ 成交面谈时一句话拒绝处理话术 序号 拒绝问题 一句话核心 1 有储蓄-不需要 活期、定期帐户转移的故事 2 有公司福利-不需要 好的保障计划要由自己控制的故事 3 单身-不需要 不能让父母雪上加霜、孝顺父母的故事 4 与家人商量-不用急 盖被子的故事 5 与其他公司比较-不用急 客户最关心服务的故事 6 我不想把钱放在固定的保险上 固定是为了更好的不固定 7 我有一位亲戚也是做保险-没信心 隐私不希望亲戚、朋友知道的故事 8 我有一个朋友也在做保险 隐私不希望亲戚、朋友知道的故事 9 我没有钱支付保费 少去饭店吃顿饭的故事 10 我负担不来 少去饭店吃顿饭的故事 11 我要再考虑一下 考虑期先审核资料的故事 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * 举例法 　　以实例打动客户，去除疑惑点。 　　例如: 　　“我加入保险行业后，第一个想起来的是我高中时的同学，近十年的好友。但他说不着急，将我送的资料收起来，照样与我谈天说地，我也不好意思再提。谁知没过一个月，半夜接到他太太的电话，哭着说我同学出了车祸，现正躺在医院里。性命算是保住了，但可能会成为植物人。她说看到家里的保险资料，想起来问我保险公司的医疗费是不是可以快点领到。我无言以对，怎么忍心跟她说‘对不起，你先生根本没有买保险。’ 　　当晚，我再也难以入睡，不断责备自己：我同学当然可以说保险可以以后再买，而我这个做保险的，怎么也可以让他以后再考虑买保险呢？第二天，我先去看望了这位老同学，然后去其他同学和他的好朋友那儿募捐一些钱，自己出了三千块，凑到当初为他设计的保额的一半才心安一点。 所以，王先生，我还是劝你吸取他的教训，现在就下决心买吧！” 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 总公司培训部 2015年6月 北京 专业化推销流程之 ——拒绝处理 在寿险推销的过程中，我们不要幻想着客户第一次就接受推荐，在实际过程中我们会遇到各种各样的拒绝理由，我们要做的是要以热情、专业的态度再加上一些销售技巧使客户真正明白他需要这份保单！ 销售从拒绝开始，有拒绝就有销售。 拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ●不信任（公司、业务员和商品），约占55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占20％。 ●不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ●不急（对寿险功用不明确），约占10％ ●其它原因（如业务员硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 拒绝的本质 1.拒绝只是客户习惯性的反射动作； 2.通过拒绝可以了解客户的真正想法； 3.对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机； 1.异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2.异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3.异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4.异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5.异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6.有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 对客户拒绝本质的认识 伪命题：明显的找借口 例如： 1.我没钱（再有钱的人在对购买商品处于犹豫阶段时都会下意识地说自己没钱） 2.我不需要保险（保险是一种家庭保障的必需品，任何人都不可能不需要） 3.暂时不急（保险是防范随时可能发生的风险的一种商品，等急用的时候就买不到了） 如何辨别客户拒绝问题的真假 所有的伪命题都能轻易地找到无法自圆其说的漏洞。 对于伪命题，不必正面回答。（可采用公式1解决） 合理的借口：有一定依据的拒绝理由 例如： 1.需要和家里人商量 2.保险资金不能灵活使用 3.近期家庭开支较大，没有余钱购买保险 4.我有一个朋友也是做保险的 所有看似合理的借口也都有其可以突破的关键点。 对于合理的借口，可采用幽默或者转移的回答方式。 （可采用公式2解决） 学会区分客户拒绝问题的真伪，是进行拒绝处理的关键。 1.间接法：先肯定对方，再陈述事实，比较不会引起准客户反感。 2.询问法：以问题逼出准客户拒绝的真意，如果客户所说的问题是借口，询问法常会 让他说出真正的原因；（不正面直接处理，而是把踢回去，问客户“为什么？”“...的原因是什么？等”） 3.举例法：以故事或实例消除准客户的疑虑，运用此法可配合展示资料； 4.转移法：将准客户注意力转移到其他推销重点的方式。如果准主顾所提的问题只是 借口，那么注意力被转移以后，就有可能不会再度提出。 5.直接法：这是对准主顾的拒绝做正面的回答批评，这种方法可以让准主顾感受到你的坦诚，以及对寿险有坚定的信念。（可以用一句话拒绝处理法） 处理方式 切记：有一点很重要，还是态度问题，态度一定要真诚，切忌自顾自话