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需要的障碍 1 购买力障碍 2 购买权障碍 3 购买时间障碍 4 认识偏见障碍 5 推销信任障碍 6 客户 保险员 站长素材() 需要的障碍 1 第 天 需要的障碍 1 (1)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积 (2)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 （3）我已经购买了多种保险了，不需要了啊。 （4）我们单位效益好，风险小，没必要保险。 （5）我们年老时有子女养活，也有一定退休金 （6）以前没保险都过来了，现在何必还买呢？ 第 天 需要的障碍 需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。 它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。 1 第 天 1 购买力障碍 2 第 天 （1）我刚刚才因为投资把钱都投进去了，现在也没有多余的钱来买保险了。 （2）家里有孩子要读书，钱全花他身上了 (3)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 1 购买力障碍 2 第 天 1 购买力障碍 购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳定资产和经营。 2 第 天 1 购买权障碍 3 第 天 （1）我们目前经济困难，暂时不买保险 (2)等我还清贷款再说吧，暂时不买哈。 （3）我刚下岗，付不起保险费，不买保险。 （4）我暂时不愿有额外负担，保险负担重。 （5）我们正准备买房，保险暂时还顾不上。 1 购买权障碍 3 第 天 1 购买权障碍 购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。 3 第 天 1 购买时间障碍 4 第 天 （1）这项保障计划很好，等我有时间再说 （2）对不起，我现在很忙，下月再答复你 （3）不用急，等我们商量后再打电话给你 （4）我现在要出差了，等我回来再联系你 1 购买时间障碍 4 第 天 1 购买时间障碍 购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。 4 第 天 1 认识偏见障碍 5 第 天 （1）保险是马后炮，人死后才给钱 （2）不保险没事，一保险事全来了 （3）保险都是骗人的，保险不吉利 （4）我朋友都给我说千万别买保险 1 认识偏见障碍 5 第 天 1 认识偏见障碍 认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识上的其它偏见而设置的推销障碍。 5 第 天 (1)对保险公司的疑议 1 推销信任障碍 6 第 天 （1）你们保险公司的历史及运营情况如何 （2）你们保险公司是否发生过不良事件啊 （3）你们保险公司会不会破产啊，我担心 1 推销信任障碍 6 第 天 (2)对保险商品的疑议 1 推销信任障碍 6 第 天 （1）你们商品的信誉怎么样啊，好不好 （2）我要货比三家，去了解一下别的公司 （3）你们公司商品的市场竞争力怎么样 （4）保费可以优惠不？保额是不是太低？ 1 推销信任障碍 6 第 天 1 推销信任障碍 6 第 天 (3)对推销员及保后服务的疑议 1 (3)对推销员及保后服务的疑议 ①投保前你们说得好，投保后就不见人了。 ②你们推销员变动太快，我们以后怎么办? ③你们的理赔是否公正而及时? ④投保后能否中途退保或换人? ⑤万一发生战争或政局变化怎么办? ⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。 ⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办? 推销信任障碍 6 第 天 1 推销信任障碍 6 第 天 推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。 完 推销信任障碍 推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。 6 第 天 谢谢 观看