网络营销新概念服务整合：做大水果网络零售论文.docVIP

　　网络营销新概念服务整合：做大水果网络零售论文 摘要 本文作者通过网上调查国内水果网站的现状，并分析其问题，然后借鉴美国TheFruitpany.水果零售网站的4P和4C网络营销策略，提出了水果零售网站的网络营销新概念——服务整合策略，从而做大水果网络零售。 关键词 水果网站 网络营销 4P 4C 服务整合 美国网上零售商杂志发布“2006年最佳网上零售网站TOP50，被选出的网上商店反映了当今最优秀的网上零售商所能达到的在线零售水平。入选网上商店从Amazon.这样的大规模零售商到Musiotes. 这样的小型网上商店。而列入TOP50的网上零售商TheFruitpany.网站因为是入选网上零售网站TOP50中惟一的水果零售网站而备受瞩目。 成都某传统企业有水果实体店，有自己的地下库房，也有西南地区的水果供应资源。以上消息让他们看到一个将水果做大的新思路.freelail订单，FAX订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。 另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及美国全国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。 支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。 (4)促销策略:留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;客户服务的多渠道服务等。 除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。 例如艺术水果卡:作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。 2.4C组合营销策略。 (1)客户策略:客户满意度是客户策略的根本。客户需求导向的营销:从上述该网站的4P策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想 客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则，即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的，尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。 “我们的100% 满意保证”：给了与客户相关购物安全保证承诺。使客户能够放心购买。 (2)方便策略:方便才能留住客户，留住客户就是积累资源。该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网下甚至果园里，考虑到了各种位置的客户方便。 网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。 (3)成本策略:高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素。企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。 有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。 (4)沟通策略:有效的沟通给企业带来正确的导向。从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道，例如:在线、Email，FAX、水果店(实体)还有果园、客服电话、咨询邮箱等，目的在于方便各种不同层次的客户与企业的沟通，使企业能够有效的得到需求信息以提供更接近顾客的服务。 综上所述，TheFruitpany.网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。 三、水果零售网络营销新概念服务整合策略思路 首先，虽然该企业网站有实体店和物流配送中心支持，也有充足的货源，但并无原有品牌优势。 其二，根据NIC《中国互联网络发展状况统计报告（2007/1）》统计:中国网民总人数13700万人，其年龄分布如下表: 其中35岁以下的占总网民人数82.5%。 其三，根据该报告，网民经常使用的网站服务功调查中，网络人数购物比例仅占23.6%，而用于各种休闲、娱乐等活动的比例如下: ■论坛/BBS/讨论组等36.9% ■在线影视收看及（在线电视） 36.3% ■即时通讯 34.5% ■在线音乐收听及（在线广播）34.4% ■文件上传（不包含音乐、影视）32.9% ■网络游戏 26.6% ■网上校友录 25.6% ■博客（Blog，网络日志） 25.3% 由此可见，网民的行为特征以娱乐休闲为主。 最后，因为国内和地域文化因素，网站的客户目标对象包含有网民和非网民。 根据以上研究和网络营销的特征，本案网络营销思路如下: 1.网站定位特点: (1)网络营销模式为B2C水果零售网站。 (2)主要目标客户群体为35岁以下网民。 (3)因为网民的行为特征，所以我们把网站定位为休闲娱乐（好玩