中华讲师网：实战销售技巧.ppt

如何建立信赖感 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 你看起来就像这个行业的专家 要注意基本得商业礼仪 问话可以建立信赖感 聆听可以建立信赖感 身边的物件建立信赖感 使用顾客见证建立信赖感 使用名人作证 使用媒体见证 权威见证 一大堆名单见证 熟人见证 环境和气氛建立信赖感 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 了解客户的需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 N 现在 F 家庭 E 满意 O 事业 A 不满意 R 休闲 D 谁是决策者 M 金钱 S 解决方案 1、现在用什么 2、你满意现在这个产品吗 3、你用多久了 4、以前用什么产品 5、你来公司多久了 6、当年换产品是你是否在场 7、在决定换产品之前你是否对产品有了解或研究 8、换产品后是否对公司或者个人产生了很大的利益 9、在三年前你们做了一个决策，换了一个产品，让公司获益良多，那么三年后同样的机会来临的时候，你不给自己一个机会了解 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售原理及关键 沟通 销售十大步骤 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的原理及关键 一、销售、买卖的真谛 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、销售过程中“销”的是什么？ ?????????? ——自己 各位请看，产品与客户之间存在着一个很重要的桥梁，那就是业务员 ??????? 1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； ??????? 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； ??????? 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； ??????? 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 第一印象的重要，3秒给人第一印象，30秒来验证，开场的前14句话，例：公司新来的同事 5、让自己看起来像一个好的产品。 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去； ???? ???? 建议： ?????? 1、为成功而打扮，为胜利而穿着。 ?????? 2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、销售过程中“售”的是什么？ ??????? ——观念 ?????? 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 ?????? 念——信念，客户认为的事实。 ????? 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的容易呢？（例：早餐没吃 买面包） ??????? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ ??????? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； ??????? 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 ????? 记住： ??????? 1、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； ??????? 2、我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、买卖过程中“买”的是什么？ ——感觉 ??????? 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； ???????? 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； ???????? 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体； ????????? 例：假如你看到一套高档西服，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 ???????? 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、买卖过程中“卖”的是什么？ ——好处 ??????? 好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 ???????? 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； ???????? 2、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果（好处）； ???????? 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自