中华讲师网-郭楚凡：《大客户销售技巧》.ppt

客户分析方法 制定作战计划的方法： 优势、劣势（外） 机遇、挑战（内） 阶段性目标、时间、责任人 SWOT分析 策略、措施 计划 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 小结 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户关系管理 客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户关系管理 客户分类练习： 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户关系管理 漏斗理论： 潜在 孵化 产出 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户关系管理 漏斗理论---三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户 煮熟的鸭子也会飞 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户关系的建立 方法： 电话 拜访 他人介绍 。。。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户关系的建立 客户拜访现场练习 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 三思而后进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种