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营销培训 专题讲座 2013.10 河南农业职业学院 刘素贞 本次讲座的主要内容 一、农产品生产的特点 二、农产品市场营销的现状 四、农产品营销的基本理论 三、农产品营销的总体思路 五、农产品营销常用方法 概 念 农产品营销--是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。 营销 = 经营 + 销售 概 念 什么是市场? 市场=人口+购买力+购买欲望 一、农产品生产的特点 季节性明显 生产与销售时间不完全一致 淡旺季价格差异大 地域性强 异地销售 具有生命规律 生产周期长 市场机会利用受约束 二、农产品市场营销的现状与问题 农产品品牌、商标意识有待进一步增强 农产品营销创新还难以适应消费者需求变化 二、农产品市场营销的现状与问题 农产品营销三大“不等式” 抓营销 ≠ 只抓生产 一定就能提高生产力 增产 增收 多赚钱 ≠ ≠ 懒蚂蚁的故事 据昆虫学家观察发现，在蚂蚁的世界里，大部分蚂蚁都在辛勤地劳动，搬面包；抬米粒，但有小部分蚂蚁却在一边东张西望不干活．哇；想不到在蚂蚁世界里也有剥削阶级哎，我们人类一定要帮助蚂蚁消灭这种不公平现象。于是人们把那些懒蚂蚁捉起来，但发现很快又有新的懒蚂蚁出现。终于人们明白了懒蚂蚁的存在原来是一种科学的分工，合理的存在。那么，在蚂蚁世界里，懒蚂蚁有什么作用?昆虫学家又发现，学生们放假了，学生食堂关门了，蚂蚁们没食了，勤蚂蚁们晕头转向，不知所措，于是懒蚂蚁们一声令下：不用怕，跟我来！它们把勤蚂蚁带到一些大大交头接耳时，就是在观察市场、琢磨市场，寻找新的机遇，新的增长点。小小的饭店里继续生存．从营销学的角度来看，懒蚂蚁东张西望； 懒蚂蚁的启示 首先是思想要新。变过去的勤营销为懒营销，要懒起来，做只懒蚂蚁。但这个懒虽然不是动手动脚，但却勤于动脑．脑子动什么?动企业的大方向，大目标。 其次是思想要活。要换位思考，站在消费者的位置，适应市场；要换位思考，领着消费者跑，引导市场；要进位思考，消费者没有需求，就创造需求，没有市场，就创造市场，这也是营销的最高境界。 农产品营销总体思路 2.区域产品与市场关系的建设要跟上 3.产地形象宣传应得当 4.发展农产品行业协会 1.产业结构调整与市场需求关系的调整应及时 5.实施农产品品牌化经营 6.加大农产品网络营销 农产品营销基本理论 一、市场分析 （一）综合分析营销环境,做好市场调查预测 宏观营销环境: 政治法律 经济 人口 社会文化 自然资源 科技 微观营销环境: 经营者自身状况 竞争者 营销中介 供应商 公众 顾客 农产品营销基本理论 （二）开展目标市场营销 1.市场细分 2.目标市场选择 农产品营销基本理论 3.目标市场营销方式 3.1无差异市场营销 3.2差异化市场营销 3.3集中型市场营销 农产品营销基本理论 市场营销组合： 指企业开展营销活动所应用的各种可控因素的组合。企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的4P组合。 二、市场策略 农产品营销基本理论 ◎产品策略 1.产品整体概念 核心产品:是指消费者购买某种产品时所追求的利益, 是顾客真正要买的东西. 有形产品:是核心产品借以实现的形式，即向市场提供 的实体和服务的形象。表现为产品质量、 外观、特色、式样、品牌、商标和包装等。 附加产品:是顾客购买有形产品时所获得的全部附加 服务和利益，包括提供信贷、免费送货、 质量保证、安装、售后服务等。 2.产品策略具体形式 三个层次 农产品营销基本理论 ◎渠道策略 常用的渠道形式： 生产者——消费者 生产者——零售商——消费者 生产者——批发商——零售商——消费者 生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 农产品销售渠道发展趋： 网络营销（电子商务） 鸡蛋和鸭蛋市场的启示 很早很早以前，鸡鸭生活得一样，人们对鸡蛋和鸭蛋的需求量也基本相同，今天所有人都知道，鸡蛋市场比鸭蛋市场大，这是为什么呢？ 鸡本身比鸭会宣传，会广告。鸡下过蛋以后到处吆喝，努力让外界知道，并能得主人的奖赏，而鸭则“噗嗵”一声跳下河，甚至干脆把蛋下到河里，没有人们的关注，所以人们需要吃蛋时，多数人首先想