商务谈判策略与技巧1.pptVIP

谈判策略与技巧;课程大纲; 第一讲 谈判的基本概念;什么是谈判;谈判理念;谈判理念;谈判的基本流程;谈判的基本流程;谈判事项决策;谈判前准备;谈判的礼仪规则 身份对等原则：双方出场人员的职位对等 专业对等原则：客户方与我方的专业人员对等 权责优先原则：以对方的最后拍板人为谈判对象 熟人优先原则：最好请对方熟人出场 【案例】中日马关条约，日本要李鸿章出面; 谈判对象—各国授权差别 联想与摩托罗拉谈IT外包业务，联想由一位项目总监出面，而摩托罗拉派出了一位27岁的基层经理。 谈判常识： 欧美企业（充分授权） 日资企业（团队合作，相互推磨） 国内大企业（团队+领导拍板） 私营小企业（领导拍板）;营造谈判气氛的几种方法 找一个轻松优雅的场所 尊重客户方的习俗、地位等 先做好关系，再谈判 提高接待规格，让对方获得心理平衡 无论出现何种情况，都保持礼貌 遇到谈判僵局或对方不爽，提议暂停; 第二讲 谈判心理分析与控制;谈判者的典型心理;谈判者人格;谈判者人格;预期心理与谈判满足感;心理价位与谈判满足感 谈判满足感=实现值－期望值 = 报价－成交价 提升对手满足感的首选策略是：调低对方的期望值，拉高对方的心理价位。 注意！当报价与成交价悬殊太大时，容易引发客户的怀疑，反而影响其谈判满足感。;博弈难度与谈判满足感;决策前后的心理逆转;谈判心理控制;谈判心理控制;谈判者的心理暗示 我自信，自信才会让客户相信我 我真诚，真诚使客户认可我 我耐心，耐心将融化任何紧张局面 我坚持，坚持终将使客户心服 我灵活，灵活可以解决所有问题 我争取，我得利了，才能为客户提供超值服务; 第三讲 评估谈判筹码;;什么是谈判“底牌”？ 谈判者自身的资源、条件、信息等 采购方的需求信息、购买时间、决策人态度、其他供应商信息等，属于采购方的“底牌”。 销售方的技术实力、生产能力、服务水平、销售目标属于销售方的“底牌”。 谈判中的“底牌”分明牌与暗牌。明牌有两种情况： ①应明示对方的，如采购商品的规格 ②用于欺骗对方的，销售方夸大技术实力;什么是谈判“筹码”？ 谈判中有关“钱”的因素，如价格、付款方式、成本等，均为“筹码”。 在赌台上，“筹码”有两种玩法： ①一步步往上加 ②一步到位（梭哈） 在商务谈判中，第一种玩法常用于销售—分步降价；第二玩法常用于采购—大幅度压价。;评估双方的“底牌”与“筹码” ;谈判双方的“底牌”与“筹码”;告吹试探;变换、增加筹码的方法 1、引入潜在的资源，提高出价 2、变换赠送类优惠的说法（买一赠一转申请） 3、将硬性要求变为一种激励措施—优惠 4、提出一个优惠，但要求对方作出让步 5、改变合同条款，提升性价比 ……;销售竞赛赌局（用于采购方） 采购方利用供应商争取订单的竞赛心理，让若干供应商相互压价。这就是销售竞赛赌局。 公开招标、竞争性谈判是典型的销售竞赛赌局。;采购竞赛赌局（用于销售方） 销售方利用采购方的“稀缺心理”、“羊群心理”、“炫耀心理”、“恐惧心理”等心理特点，迫使采购方尽快购买，出高价购买。这就是采购竞赛赌局。 “托儿”销售、限量版销售是典型的采购竞赛赌局。 设计采购竞赛赌局的条件是： ①采购者没有充分了解销售方的信息 ②采购者感觉到“购买紧张”气氛，并自相加码 ③采购者有人充当“托”; 第四讲 谈判策略;谈判策略之一：时机的选择; 哪些地点对我方更有利？ 首选：我方办公室（主场优势） 次选：宴请场所（我方作东） 再选：第三方提供的场所 最后：对方办公室;【QQ】容易引起销售者的焦虑