商务谈判策略-中华讲师网.pptVIP

如何应对？ 应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、权力有限策略(挡箭牌策略、踢皮球策略） 权力有限策略通常是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，因此又称之为“挡箭牌”策略。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 商务谈判策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 学 习 目 的 理解商务谈判策略的含义及特征 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不同对手情况下应用的相应策略 了解商务谈判中具体策略的运用 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主 要 内 容 第一节 商务谈判过程策略 第二节 商务谈判地位策略 第三节 商务谈判对手策略 第四节 商务谈判策略的实战应用 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 引 言 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。 商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一节 商务谈判过程策略 一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 协商式开局 （又叫一致式开局策略） 目的：创造取得谈判成功的条件。 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 保留式开局 做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答，而是有所保留，给对手 造成神秘感。 注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 坦诚式开局 适用：双方过去有过商务往来，而且互相比 较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈 判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的 期望；坦率地表明己方存在的弱点。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 进攻式开局 适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种 气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转 该气氛。 做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿 态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理优势。 注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不 好时切勿使用。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、报价阶段策略 1、价格起点策略 ⑴ 吊筑高台（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 喊价要狠，让步要慢。 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ⑵ 抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、除法报