C139 控单力工具概要1.pptx

C139 控单力工具 2016.07 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 目录 Topic1 C139模型讲解 Topic2 用C139值判断大项目控单力 Topic3 用C139值模型指导销售行为 Topic4 用C139模型指导代理商管理 第一PPT模板网 WWW.1PPT.COM Topic1 C139模型讲解 1.C139模型的三类指标 2. 1W：一个决定力指标 3. 3F：三个趋赢力指标 4. 9C：9个必清事项 5. C：来自教练的评分 6.教练的种类 第一PPT模板网 WWW.1PPT.COM Topic 2 Topic 3 Topic 4 Main Page Topic 1 （1）最高决策者的态度 （2）客户的决策层对该项目的评价和态度 （3）销售人员对于项目形势的了解和把握程度 （客户需求、客户组织内部状况、以及竞争对手的情况） Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 Topic1 C139模型讲解 1.C139模型的三类指标 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目、 控制过程（内部公开场合表过态）。 2. 1W（Win）：一个决定力指标 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 1F：决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、价格、服务） 2F: 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程（要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等） 3F：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一 （内选中最符合客户要求）或评委中多数人选我们 3F中2F是关键值 3. 3F（First）：三个趋赢力指标 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 1C：我们的推进流程和关键节点 （知道信息并实质性接触到客户） 2C：客户的采购流程和关键节点 （开始实施，发布招标文件等） 3C：客户的组织结构/主要成员共鸣点 （客户的招标组织部门/参与部门/主要负责领导/成员领导/客户群体的主要需求和选择标准等） 4C：客户关于此项目的决策机构及各人的影响力/定位/ 倾向。 客户的评标机构/成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人的意见权重、评分标准等 5C: 立项原因及决策结构中每个人的决策点 （主要决策人的观点和话语权重） 9C 4. 9C（Clear）：9个必清事项 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 6C: 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7C: 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 （竞争对手及其在客户中的主要资源情况） 8C: 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。 （各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。） 9C: KSF：关键成功因素分析 TOP3的活跃情况，最重要三个因素的变化情况。 9C事项可分为三类： 1.对自身的了解 2.对客户和项目信息的掌握 3.对竞争对手的了解和把握 9C中6C是关键值。 4. 9C（Clear）：9个必清事项 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 C:来自教练的评分 （1）有了对C值、F值和W值的把控，销售人员对于 大型项目的进度把控更为到位，但由于不同销售人员 的判断标准不同，销售人员自己算出的C139 值可能严 重失真。 （2）教练可以从全面的角度和更高的高度出发，指导 销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售员校准 139值。 （3）销售人员的重要任务是：在项目的不同阶段寻求能帮助判断现状和指明方向的教练。 5. C:来自教练的评分 Main Page Topic 1 Topic 2 Topic 3 Topic 4 （1）客户关系教练（内线人） 帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人。 （2）价值匹配教练（顾问、领导） 帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问。 （3）资源运营教练（中间人） 清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此