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* * 市场营销理论与简单的销售技巧 销售公司：越小耕 2015年02月10日 中油济柴销售人员培训 * 市场营销理论与简单的销售技巧 销售员要知道的四件事 成功销售员三个基本特征 合格销售员应该具备的条件 建立新的销售模式 如何开发客户 销售就是回收账款 如何处理顾客的不满 营销策略 竞争分析 5W1H分析法 SWOT分析法 SMART目标管理法 销售是强者的职业 * ? ? ? 销售员要知道的四件事 销售是件非常复杂的工作。市场竞争愈激烈，销售工作愈复杂。做销售工作应该当做到心细如发。 销售人员必须是行动积极的人。销售员不断的面临非程序化判断，几乎每天都面对新客户、新问题，需要你在正确判断后及时发现商机并把握商机。为了达成目标，你要精心准备、及时捕获信息、持续跟进、锲而不舍。 唯有不断学习才能立足于社会。从事销售工作就像冲浪运动，除了要有胆魄更要求具备娴熟技巧，因此要求销售员要不断学习，甚至要上知天文下知人文、地理，既要能文还要能武，不善于学习和总结就不可能有更大的成就。 君子爱财，取之有道（忠诚信用 敬业守纪 团结协作 精准高效）。 市场营销理论与简单的销售技巧 * 市场营销理论与简单的销售技巧 成功销售员的三个基本特征 一，正确的态度 1，成功的欲望 2，强烈的自信 3，锲而不舍的精神 二，合理的知识结构 1，客户知识 2，产品知识 3，公司知识 三，纯熟的销售技巧 1，客户管理技巧（专业销售员主要三项工作：甄选潜在客户；拜访客户；保持与老客户的良好关系） 2，时间管理技巧 3，服务技巧 * 合格销售员应具备的条件 1：对公司竭尽忠实地服务； 2：具有对产品的各种知识； 3：有良好的道德习惯； 4：有识人的能力; 5: 有幽默感； 6：有社会性的公共关系； 7：具有良好的判断力和常识。 市场营销理论与简单的销售技巧 * 8: 对顾客的合理要求、兴趣予以满足，并真诚的 关心顾客； 9： 悟性好（相总曾说过“做销售要做到”四勤“腿勤：多跑地方努力做大项目；嘴勤：多问多沟通；脑勤：遇事多考虑，前后思考；手勤：多记多写。”） 10：迎合客户、以动听的语言说服顾客的能力（销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术）； 11：机警善变，并随机应变； 12：忍耐力强，精力充沛，勤勉过人； 13：具有独具慧眼的见地（甄别是否是自己的“菜”）； 14：富有创造性，经常乐观； 15：能记住客人的容貌和名字的能力。 市场营销理论与简单的销售技巧 * 国内的营销专家总结 销售员除了具有一般人的品质外还应该有： 哲学家的头脑（穷理致知，求知求真） 宗教家的精神（传教士精神） 雄辩家的口才 外交家的风度 政治家的胸怀 学者的知识 运动员的体魄（健康是最重要的本钱） 社会改良家的追求（永远要做最棒的） 销售员名份虽小，但其精神、才智、抱负超过常人。 市场营销理论与简单的销售技巧 * 市场营销理论与简单的销售技巧 建立新的销售模式 销售的旧观念 销售的旧观念示意图 1 销售的新模式 销售的新模式示意图2 * 市场营销理论与简单的销售技巧 建立新的销售模式 销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。 ◆ 提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。 ◆ 老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么付款方式，何时能交货，甚至在运送过程中会遇到哪些风险，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。 ◆