新员工培训8——顾客进店接待流程.ppt

全友家居店内接待顾客流程——提高成交率六部曲;; 优秀导购员和普通导购员的区别;提高成交率六步曲;准备阶段 迎宾阶段 了解需求 推荐产品 快乐成交 送客阶段 ;第一部曲——准备阶段;1、个人形象 2、产品形象 3、专卖店形象 4、准备成交物品 ;个人形象;她是谁？;萧亚轩;化妆前;化妆后;;产品形象;专卖店形象;;成交物品; 没有准备不上班 没有总结不下班 ;第二部曲——迎宾阶段;迎宾四句话;迎宾四句话;不要有多余的礼貌！;;;;迎宾四句话;1、赞美接近法 ;1、赞美接近法 ;1、赞美接近法 ;1、赞美接近法 ;1、赞美接近法 ;;;;;小技巧：利用赞美提升成交率;;2、商品特征接近法 ;3、赠品接近法 ;4、利益接近法 ;5，好奇心接近法 ;;;6、求教接近法 ;;迎宾四句话;常见疑难杂症处理;;如何处理顾客的反对意见？;如何处理顾客的反对意见？;如何处理顾客的反对意见？;如何处理顾客的反对意见？;;第三部曲——了解需求;说不如听 听不如问 ;怎么问？;;直接问;直接问;间接问;间接问;;必杀技：递进五步式提问;;;发问注意事项; 导购员三点;1、找到使用者 2、搞定决策者 3、排除参谋者 ;让顾客买正价款的小技巧;让顾客买正价款的小技巧;;第四部曲——塑造产品价值;;;;FABE介绍法则;;;;;;;;;;;5、“我不需要这么好的东西！”?? ; 5、“我不需要这么好的东西！”?? ; 5、“我不需要这么好的东西！”??; 6、与朋友讨论“你觉得如何？”; 7，你们说是环保的，为何还是有味道; 8，好多牌子都说自己是环保的，又不止你们一家; 8，好多牌子都说自己是环保的，又不止你们一家; 9，我才不稀罕环保不环保呢，我只要价格便宜一点！; 9，我才不稀罕环保不环保呢，我只要价格便宜一点！;10，全友之所以卖得好就是因为广告做的好;10，全友之所以卖得好就是因为广告做的好;11，全友之所以价格高是因为广告做得多，把广告成本加在我们身上了;;第五部曲——快乐成交;成交信号1：顾客提出价格问题;复习一下三问成交法;;成交信号2：询问送货（退换货）或保养相关细节。;;成交信号3：顾客计算数字。;成交信号4：顾客计算数字。;;成交信号5：顾客屡次问到同一个问题;成交信号5：顾客屡次问到同一个问题;成交信号5：顾客屡次问到同一个问题;;成交信号6：双手抱胸陷入沉思;成交信号6：双手抱胸陷入沉思;;成交信号7：询问同伴的看法！;;成交信号8：表情改变，由思考到豁然开朗！;;成交信号：9，顾客的烟雾弹问题;成交信号9，顾客的烟雾弹问题;成交信号9，顾客的烟雾弹问题;成交信号9，顾客的烟雾弹问题;成交信号10：转而赞美销售人员！;;;常见异议话术;常见异议话术;;;2、??“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” ;2、??“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” ;;;3、我要再去其他地方看一下，比较一下！（或者我再看看吧！）? ;3、“我要再去其他地方看一下，比较一下！（或者我再看看吧！）”?? ;3、“我在看看吧” ? ;3、“我要再去其他地方看一下，比较一下！（或者我再看看吧！）” ? ;3、“我要再去其他地方看一下，比较一下！（或者我再看看吧！）” ?? ;3、“我要再去其他地方看一下，比较一下！（或者我再看看吧！）” ?? ;;1，参谋者反对;2，临阵反悔;3，最后的要求;3，最后的要求;3，最后的要求;4，当顾客要折扣时;5、当顾客犹豫不决时;6，我不要赠???了，你给我减点钱吧;7，说吧最低价格多少？人家还5折呢;8，（特价产品）把零头去掉我就定下来;9，当你已经给顾客最低折扣时，顾客说：我买得多，你折扣再低一点呗;10，你们是金口呀，一点还价的余地都没有;11，同样是品牌家具，他们的折扣比你们的低很多呢;;;第六部曲——送客阶段;错误的送客方式;正确的送客方式;;下一个冠军就是 你