新人留存与辅导(2012年12月版).pptVIP

* 新人留存与辅导 课程大纲 关注新人留存 平安新人留存体系 辅导的一般操作流程 关注新人留存 回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？ 新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人的留存期。 入司 （0月） 新人上岗 （1月） 转正冲刺 （1-3月） 技能提升 （4-6月） 技能成熟 （7-9月） 入司100个新人 3个月后52人转正 1年后27人留存 9个月后34人留存 在这一年的过程中，大量的新人因为各种各样的原因脱落了。从数据上看，目前的三转仅为54%，近一半的新人在这个阶段离开或者濒临因无法转正而离开公司。 数据来源：2012年全系统营销留存指标 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导； 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%； 1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右； 2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右。 平安新人留存体系 平安的新人留存体系以新人生产线制式课程为基础，以主管辅导为补充，相辅相成，缺一不可。 主顾开拓 销售技能 主顾开拓概述 缘故、陌生拜访 新人快捷入门 专业化销售流程概述 岗前培训 衔接培训 转正培训 转介绍概述 养老险卡式业务 快捷入门通关 重点销售环节强化 多种主顾开拓工具的运用 服务件开发（区拓） 再谈专业化销售 专业化的销售面谈 新人加油站 专业化销售面谈通关、专业化的成交面谈讲解及通关 从社保到商保 新人冲锋班 四种类型的主顾 重点销售环节效率提升 产品 鑫盛、万能 产品基础知识 分红产品知识入门 意外、医疗险 交强险 选修产品2个 产品组合技巧 综合开拓个销产车险、个销养套餐、综合金融其他渠道产品 无具体险种 无具体险种 综合金融服务回顾及分享（选修） 新人生产线系列课程围绕新人的收入与生存，帮助新人循序渐进掌握产品、主顾开拓和销售技能。 主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业。 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励； 协助新人办理入司交费手续； 培训期间须按平安礼仪着装； 及时了解训后感受，为新人入司做好准备工作。 1、岗前培训 注意：岗前培训有效期为2个自然月，开班第一天9：30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班 关注开班日期，督导新人准时参加培训； 关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关； 及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。 2、新人成长步步高10个半天培训 3、9次一对一辅导 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 2 单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 3 销售技能 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作 4 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 5 单元5：结合金领建议书进行产品说明 6 单元6：电话约访 7 单元9：递送保单及转介绍 8 陪同拜访 单元7：陪同拜访前预演（含异议处理） 9 单元8：陪同拜访及反馈 为了帮助入司1-3个月新人将岗前培训和新人成长步步高培训中所学的基本知识和销售技巧转化为营销的工作技能，平安的新人生产线要求每位主管在新人转正前，至少应完成9次一对一辅导。 更有效落实主管对于新人的辅导与管理，使主管了解在新人不同阶段自己所需的管理动作与辅导内容。 新人各阶段主管操作一览表 新人成长记录表 附件1 职前参训沟通关键句 附件2 上岗面谈关键句 附件3 出单面谈 附件4 主管一对一辅导九单元 附件5 转正面谈 附件6 组织发展意愿启动面谈 附件7 每月计划检查关键句 附件8 主任养成培训训后面谈 附件9 基本法讲解 附件10 钻石业务员奖励方式 《主管辅导操作手册》 辅导的一般操作流程 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 辅导的操作流程（P）—— 准备 P 了解组员情况，明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力 《辅导新人使用紧急联络卡》 请思考： 片中主管做得好的有哪些地方？ 准备环节关键句 小王啊，你最近表现很好，开发缘故客户卓有成效。 那你有没有想过…… 我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能，如果你学会了，那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大问题了！ E 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点、解决