文化差异对国际商务谈判的影响.pptVIP

（九）奥地利和瑞士人的谈判风格 1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。 2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。 3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。 4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。 5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要耐心。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格 （1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。 （2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。 （3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。 （4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。 （6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。 （7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌 （1）讲究礼貌和礼仪。 （2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。 （3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。 （4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。 （5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、 俄罗斯人的谈判风格 （1）待人谦恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 （3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。 （4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 （5）情绪容易激动，举止随意。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 （1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。 （2）注意礼仪均衡，讲求实效。 （3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （4）地位意识较强，称呼其要带头衔。 （5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。 （6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。 （7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （十二）东欧人的谈判风格 1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。 2、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易于波动。 3、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，应在谈判前约法三章。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 4、特别看重别人的尊重，注重友情和信任。 5、看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺，应立即用严格的书面形式明确，确保我方的利益。 6、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明开朗，善于讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应敏捷，进取心强。 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、日本商人的谈判风格 （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。 （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。 （4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。 四、亚洲商人的谈