绩效面谈目的作用困惑误区流程技能53页.pptVIP

营造良好的面谈氛围 ①开场白常用语：谢谢、对不起、抱歉 * 主管：“我觉得有点对不起你，你加入我们团队 这么长时间了，业绩一直徘徊在2000～3000之 间，这是我的问题……” 自己先改变,对方才能从自身找原因 * 主管： “你进入保险业一年以来，现在的状态和初期预想是否吻合？” “针对你的客户群，是否设计匹配的产品组合及销售逻辑？” “依你的能力完全可以做到每月*件，你同意吗？” ②多问少说 用问题调整面谈的方向 * ③用数据说话 个人历史数据、成长数据 横向比较与纵向比较的数据 有代表性的数据 预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果 不是你告诉对方有问题存在， 而是引导他自己说出问题 * ④控制双方情绪 如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈 事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善 把业务员当成自己的客户看待 有效面谈的关键技能 * 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 * * 有效面谈的关键技能 含 糊 你要来出勤 你要加大拜访量 你要先写名单 你要改善业绩 你要提高件数 你要提高件均 你要增员 你要加强学习 你要做好时间管理 ······ “明确”示例 你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案 2.我们用***的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” * * 有效面谈的关键技能 有问题存在的共识 可能的解决方式共识 解决问题的行为共识 * 绩效面谈 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 一句话改变人的一生 李嘉诚 16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业！ * （附详细参考资料） 巴菲特 大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导！ 一句话改变人的一生 一句话尚可改变人的一生 一次有效的面谈 完全可以改变一个保险收展人员的一生 同一个人面对不同的增员人和面谈 所形成的寿险营销认识相差 几十倍甚至上百倍 目录 绩效面谈的目的和作用 绩效面谈的困惑与误区 有效面谈的关键技能 绩效面谈的基本流程 量身订做员工的绩效改进计划 绩效面谈的目的 希望通过主管与部属的双向沟通，让部属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。 * * 绩效面谈的作用 绩效面谈是绩效管理的关键 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 * 绩效面谈对寿险队伍的意义 寿险营销团队的特性 这一过程需要事前双方的精心准备，尤其是作为主导一方的主管，更需要掌握一定的面谈方法和沟通技巧 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 目录 绩效面谈的目的和作用 绩效面谈的困惑与误区 有效面谈的关键技能 绩效面谈的基本流程 量身订做员工的绩效改进计划 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 绩效面谈的困惑与误区 * 员工两种倾向 找借口，夸大自己优势，弱化不足 主管两种倾向 面谈容易起争执，双方都想回避 员工抵制面谈，主管感觉费劲 * 目录 绩效面谈的目的和作用 绩效面谈的困惑与误区 有效面谈的关键技能 绩效面谈的基本流程 量身订做员工的绩效改进计划 有效面谈的关键技能 心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色： 是B对A在自己心目中的定位 B的角色： 是A对B在自己心目中的定位 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 面谈中的角色认知与平等关系 * 很多面谈失败的根源 角色认知错误、定位不清 彼此不能坦诚相待 面谈双方在心理上处于“不平等”状态 造成情感上的冲突 案例分享 * 收展员与高端客户的面谈中， 经常犯这种错误----双方在心理上处于 “不平等”状态 高 高 平等面谈 不平等面谈 低 高 结 论 有效的面谈 会让身边经过的每一个人都成为你的贵人 有误解