药品招商管理与实战.pptVIP

不能完成指标 与公司协作、配合程度低、拒绝公司管理 区域内产生更适合公司要求的新替代角色 存在严重的潜在经营、资金风险 无发展前景的公司 代理竞品 窜货或区域销售 与公司文化、价值观相离 为什么调整 怎么调整 什么时间调整 谁去调整 政府事务管理 适时的对代理商/渠道实施震荡 在服务、支持的过程中参与其管理活动 把控资源（社会、政府、职能部门、终端、声誉等）筹码 服务：学术、培训支持 后续的市场支持计划和措施 诚信 招、投标 物价管理 医保申报管理 招标政策的新动向 招标带给企业的机会与挑战 招标信息的收集与处理 如何支持客户展开投标活动 医保和物价事务管理 价格的回归 差比价原则 医院勾标的重要性 各地招标政策的逐步规范与统一 中标价格与信息的透明 代理商反馈与主动收集 招标信息收集与处理部门设立 投标价格的规范化处理 招标信息的主动收集与沟通 投标标准化资料准备 投标的支持 信息反馈 过程参与与控制 有限资源的积累与掌控 谢谢!昂泰与您共发展 * 招商信息的发布 招商信息的发布和代理商信息的收集是招商的重要环节，招生信息可以通过以下几种方式发布，获得客户资料： 平面招商广告（如：中国医药报） 电视招商广告 网络招商（百度虫、中国医药123网） 药交会 借助招商中介平台 业内口碑相传 手机短信平台招商 客户信息收集与初步判断 调查与信息的在确认 指标进度分解 招标、医保等政府事务责任界定 政府事务行为的费用分担说明 投标价格的确认原则 分销政策界定 解约与续约 建议营销预警信息管理系统 内容：销售进度、客户管理、销售费用、市场管理、人员管理、产品（服务）质量、竞品管理、生产库存等 处理程序：建立标准模型、数据录入、状态研判、预警处理、解除预警 不能完成指标 冲货 区域和终端开发不能达到进度要求 分销不合理 与企业配合程度差 发展前景不理想 危机和风险 与企业发展理念和文化冲突 缩小、限制经销/代理区域 取消返利和其他奖励 提高价格 增加保证金 限制分销 缩短代理期限 淘汰 建立样板市场 从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用 对经销商建立信心 对自己的队伍稳定军心的作用 总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准 培养队伍 代理商数量越多越好 代理商实力越大越好 代理商没有忠诚度 选好代理商就可以高枕无忧了 渠道冲突百害而无一利，应该根除 渠道政策越优惠越好 整体的市场策略与计划 通路规划 招商目标的设定 个性化招商方案的制定 招商信息失实，传播不利及组织保证 任务、风险和利益分配 通路管理 误区：只要经销商选对了，产品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了； 问题：代理商的选择，只是“万里长征”走完了第一步；产品热销不是代理商一方的力量所能支配的，厂家要承担监控渠道运作，及时支持或调整代理商的重要职责，厂家要经常督促，提高销货的积极性，技术指导，售后服务是绝对必要的； 提醒：过多的依赖外力，久而久之，会使厂家自身的销售能力下降，丧失对市场变化得敏感性，形成依赖。 在前3个月只有首批发货，首批发货后的2-3个月内无二次订单 要密切关注渠道和终端铺货进展速度和消费者得反应 四个月内的第三次进货 客户维护与管理 研究开发 代理商 销售执行 市场策略 药　　店 生　　产 决　策　者 诊　　所 零售终端 医　　院 商　　业 当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率； 当地促销费用情况 市场动态、了解市场和竞争对手 客户对目标产品的操作思路 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期 良好沟通原则 不急于求成的原则 多侧面了解的原则 自信、诚恳、专业的原则 坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思路 坚持局部短期利益服从大局的思想 坚持争取公司最大利益的思想 人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商） 明修栈道，暗度陈仓（倒爷经销商） 借花献佛，转手承包（包工头经销商） 投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） 店大欺客，漫天要价（期弱经销商） 签时容易，实施艰难（占位经销商） 翻手为云，覆手为雨（无奈经销商） 夜郎自大门外汉（外行经销商） 客情关系维护原则 指标管理 冲货管理 分销的实施与管理 价格管理 代理商的激励 代理商的更换与淘汰 双赢原则 利益底线原则 相互支持原则 长期合作原则 严格的准入、禁入、淘汰制度 代理商开户选择标准 开户审批程序 淘汰机制 符合公司在代理区域内销售指标要求 开票的商业公司具备药品经营合法资格 公司规模：在区域内有较大规模和影响力或处于快速成长期 业务区域：与公司设定的区域相吻合 业务医院等级：中、高端医院 医院覆盖率：覆盖代理区域内中、高端医院70%以上 拥有自身医院终端推广队伍 分销政策：在进价基础上加价5%左