肯德基的客户关系管理.pptVIP

目 录 一、肯德基的背景 30年代，肯德基的创始人哈兰·山德士在肯德基州经营了一家加油站，为了增加收入，开始制作食品，提供给过往旅客肯德基自1987年在北京前门开出中国第一家餐厅之后，到2008年3月底，已在中国的450多个城市开设了超过2100多家连锁餐厅，遍及中国大陆除西藏以外的所有省、自治区和直辖市。到目前为止，肯德基已是中国规模最大、发展最快的快餐连锁企业。在全球著名的AC尼尔森调研公司的调研中，在中国被公认为“顾客最常惠顾的”名牌，名列前十名国际知名品牌的榜首。 从肯德基的广告，我们可以看到的是年轻人的代表，白领的代表，学生的代表。肯德基的广告十分具有针对性，并通过餐盘垫纸和宣传单页向广大消费者传递食品、卫生、营养、运动常识，引导人们建立正确的饮食、健康习惯。 留住老顾客比开发新顾客的成本要高，肯德基深谙此道，所以它在外派发优惠券的时候，更注重开发新产品，派发新套餐，买单时送信的优惠券，外卖时，随餐配发优惠券，此外，留住学生这样的贵宾客户，它针对学生的学生卡，比任何优惠券都便宜，照顾老顾客才是企业的目的，留住老顾客才能实现企业盈利最大化。 客户满意度与忠诚度 肯德基针对客户满意度做出了自己的规定与努力，一是推出新品，二是做出符合中国人口味的食品，三是推出营养餐，四是举办生日餐，五是温馨的内部装饰。顾客在得到自己的基本期望后还得到了潜在期望的满足，例如小朋友生日前两周会打电话送祝福，举办生日餐送玩具教舞蹈玩游戏，免费提供购物袋等等。 五、顾客忠诚计划 （一）独立积分计划 肯德基目前还没有会员制，可以推出会员卡，可以进行积分积累，仅为顾客对自己的产品和服务的消费行为以及推荐行为提供积分，顾客不仅可以持会员卡享受优惠，在一定时间段内，根据顾客的积分额度，提供不同级别的奖励。 （二）会员俱乐部 与消费者保持密切的联系，非常有利于企业业务的扩展。肯德基可以成立顾客俱乐部，会员活动中心、定期举行会员party等形式和消费者进行更加深入的交流，加强与客户之间的联系。 六、建议与意见 （一）多推出些绿色少脂肪产品 （二）制造小孩座位，利于孩子的安全，又给大人提供方便。 （三）努力加强与客户之间之间的联系 可以成立顾客俱乐部，会员活动中心、定期举行会员party等形式加强这种联系。 （四）不断创新餐饮产品，提升客户满意度 （五）制定合理的产品价格，维系客户永久关系? * * 一、企业背景 二、客户识别 三、客户区分 四、客户关系维护 五、客户忠诚计划 六、意见或建议 二、肯德基客户的识别 客户关系管理的核心在于针对不同的需求，采用不同的策略。肯德基根据大量的客户特征，需求信息，找到潜在顾客，找到顾客的需求。首先肯德基定位于快餐店，所以它的顾客一般是快节奏的上班族与快节奏的年轻人。当然要使企业持续发展，肯德基找到了它的潜在顾客小朋友，从小培养顾客忠诚度。这样的顾客一般是经济支出适当，所以它的价格定位一般。客户识别帮助肯德基扩大了市场占有率，做有针对性的促销与广告，增强了客户忠诚度。 肯德基的客户选择现状 现 状 肯德基目前在中国的目标客户以年轻男女为中心，然后兼顾孩子与年轻父母；这个定位使得肯德基的装修环境及产品种类与之相适应。 不同于一般饮食行业，肯德基无明显大小客户之分。换而言之，肯德基为主要的零售销售场所，并如大的集团客户或小的零售客户，这也应于肯德基微笑服务的本质。 肯德基在中国的定位为不仅是快餐，更会宣扬休闲、放松、快乐的生活方式，这使得其一部分客户在肯定其口味的同时，也享受其环境，钟意并忠诚于消费肯德基，（在同类行业市场的选择上） 在观众比较熟悉的“加班篇”中，因为加班年轻同事们颇为不满，面对临时加班的突然袭击，不满是不可避免的。创意人员敏锐地捕捉到生活中百态，是一部众生相的再现。但因为外带全家桶，加班一下子变得心甘情愿。整个创意没有新、奇、特，就是简简单单的生活内容，只是把每个人的反应夸大，好像有我们每个人的影子在里面，感觉十分平实、亲切。 “加班篇”主要针对年轻人，因为年轻人无负担，如果换成有家有口的估计就不吃这一套了，即使美食当前心里还是会牵挂着家人、孩子。创意者对人心理的洞察也是很细致的，没有盲目地一网打尽，否则就会给人不真实感。另外一则就是从家庭的角度来考虑，免去了做饭的辛苦，不仅凸显了肯德基的应有尽有，一家人又可以和和美美地团聚在一起，何乐而不为呢。一家人温馨欢乐的画面更突出了主题“有了肯德基，生活好滋味”。 三、肯德基的客户区分 “维持型”客户 偶尔前来尝鲜的客户 “放弃型”客户 老人以及