美容师(美容院店长)如何有效进行顾客咨询.pptVIP

一、有效观察顾客发现顾客需求 走进美容院的顾客究竟想进行怎样的消费？ 顾客为什么要选择这样的消费？ 1、美容顾客的安全距离 1米 2、观察美容顾客的三大要求 美容师在观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安；不要表现太过分，像是在监视顾客或对顾客本人感兴趣；更不能以貌取人，凭感觉去对待顾客，而是要尊重顾客的愿望。 1）观察美容顾客要求目光敏锐、行动迅速 年龄 服饰 语言 肢体语言 2）观察美容顾客要求感情投入、认真细致。 3）观察美容顾客预测需求，向顾客之所想。 说出来的要求 真正的要求 没有说出来的要求 秘密需求 二、接近顾客的黄金距离及有效经验 1、接近美容顾客的基本原则 1）“三米微笑”原则 2）“欢迎光临”原则 3）“不要过分热情”原则 2、接近美容顾客的最佳时机 当美容顾客看着某件化妆品时 当美容顾客仔细打量某件化妆品时 当美容顾客仔细观察品牌标签和价格时 当美容顾客看着化妆品又抬起头时 当美容顾客表现在寻找某件化妆品时 当美容个顾客与美容师的眼神相碰时 当美容顾客主动提问时 当美容顾客突然停下脚步时 3、接近美容顾客的方式 1）提问接近法 2）介绍接近法 3）赞美接近法 4）示范接近法 三、向顾客提出询问时的常用技巧 通过直接提问去发现美容顾客的需求往往会让顾客产生抗拒感，而不会坦诚相告，美容师询问美容顾客需求要注意进行技巧的运用。 有效询问顾客的技巧 四、有效询问顾客需求的方法 询问方法 1）状况询问 2）暗示询问 3）选择询问 4）“问题漏斗”式询问 五、学会倾听 倾听——用心听美容顾客的 话，是对每一个美容师终身受用的忠告！ 怎么听 耐心 专心 关心 六、产品展示说明的技巧 用顾客喜欢的方式进行 1、FABE法则的特征 案例： “X小姐，您看我们这款产品是法国原装进口的品牌，用天然纯植物萃取精华为主要成分” 。 “您先涂抹一点在手上试试，皮肤马上就可以感到细嫩的”。 “你用后是否觉得非常舒服？有一种清凉的感觉？” “现在购买很合算，我们还将送给您一把防紫外线的雨伞呢，同时您还将拥有一次免费的民不护理机会！” 2、FABE法则的解释说明 FABE销售法则关键所在：关于证据，我是主动提出来的，不用美容顾客来催，这样能显得美容师自信，并且步步紧逼，让顾客没有办法找接口推延。 F（Features）特征 指本产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何用来满足我们各种需要。 A（Advantages）优势 即F所列化妆品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？并向顾客证明：我们化妆品比别的同类化妆品好，所以你应该购买。 B（Benefits）利益 即化妆品的优势（A）是否能真正带给顾客利益（B）。利益销售已成为销售的主流观念，因此要一切以美容顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 E（Evidence）证据 指所有可以用来证明产品的特性、优势、利益等方面真实性的东西。 化妆品展示说明的要点 让美容顾客亲身感受，并且尽可能地让美容顾客看到、触摸到、用到、闻到你的产品。 化妆品展示说明的要点 可以利用一些动人的实例来增强产品展示的感染力和说服力。 化妆品展示说明的要点 展示时要用美容顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专用名词”。 怎么做？ 动作规范标准 留意美容顾客反应 带动美容顾客参与 把握时机 缓谈价格 导向利益 控制时间 把使用化妆品时的美妙感觉带给顾客！ 做化妆品的销售就应该如同美国销售专家韦勒的销售名言：不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声。 * 美容师（美容院店长）如何有效进行顾客咨询 美容师技能课程 3米 探寻美容顾 客真正的需求 询问美容顾 客关心的事 不要单方面 地一味询问 询问要 循序渐进 询问要 与化妆 品提示交 替进行 询问技巧 FABE FABE *