美郦山2013年上半年营销推广方案20121225.pptVIP

一、银行/保险/高端行业渗透 1、与银行合作，在其主要银行分店内摆放X展架和项目相关资料。 2、在重点区域的卖场，设置项目资料架，摆放项目的楼书和资料，对商务人事进行渗透。 3、针对客户密集区、休息区的资料架上摆放项目资料架，对私营业主等人群深入渗透。 渠道通路 1、组织区域政府机关、企事业单位以及周边地缘性客户团体购买。 2、挖掘其他区政府机关购买力量，组织公务员团购，并借助政府力量，挖掘其他社会组织购买能力。 二、政府机关、企事业单位推介活动 渠道通路 三、特效行销大行动 1、区域内以本项目为核心范围内的所有目标客户进行登门走访，辉县50万元以上的车主群发短信并派发项目的相关资料和一对一的营销推广。 2、开通县区以及市区内部看房直通车，每半小时一班。 3、针对县区客户定期做项目巡展，搜集县区客户信息，全城布控。 渠道通路 六、阶段执行 分阶段执行： 1、蓄客期(2013.1.1—2013.3.22) （1）、蓄客期营销重点： 面向全市性客户，采用多方集中性释放，树立企业、产品基础形象。 （2）、蓄客期工作目标： 树立地区标杆形象，通过2012年的市场培育，培养目标客户的认可度，为后期开盘打下坚实的市场基础和客户基础。 分阶段执行： 蓄客期客户重点 全城撒网：在售楼处具备接待条件同期通过阶段性、集中式的媒体攻略，向全市客户撒网，达到最大的客户认知度。 区域为辅：项目现场开工、围墙出街等都会有效地聚集区域客户，因此这阶段的区域客同步积累，但不作为主攻对象。 主力客户 全城客户 辅助客户 区域客户 分阶段执行： 蓄客期销售软件确定 销售软件类：售楼中心接待管理 销售培训：对销售人员形象及业务技巧进行培训；此外针对销讲及接待能力进行专业培训。使销售人员达到具备接待客户的能力。 业务考核：初级上岗考核完成，定期进行业务、接待能力考核、表单标准化考核 分阶段执行： 认筹期工作重点1：已积累客户深入挖掘 在项目开盘前，客户的积累应进入针对排摸、针对分析阶段，通过对已积累客户的回访与维护，一方面保证开盘销量，另一方面为下阶段策略制定提供分析依据。 在开盘阶段内，广告攻势不会如引导期这么大量投放，而是选择性、节点性的投放，以维持项目的市场暴光度。在此阶段新客户主要采用渠道通路，保证一定量新客户关注。 认筹期工作重点2：辅助客户：新客户持续积累 认筹期(2013.3.23—2013.5.10) 分阶段执行： 认筹策略——集中认筹 一期总体开盘按照目前168套计算，那么蓄客目标以50%解筹率为准：到开盘前应蓄客 336组（致远会vip会员形式）； 1月 3月 5月 2013年 蓄客线 2月 蓄客第一阶段 企业、项目形象推广期 3月23日认筹 蓄客第二阶段：认筹期（强势蓄客期） 当天认筹150张 认筹客户数量 390组 每天来访量10组，共约600组客户来访 每天认筹4组 累计认筹240组 分阶段执行： 销售前期准备工作（附件：开盘前销售执行列表）美郦山2013年上半年工作计划表2012.11.11.xls 培训与考核 此阶段内注重以下三方面的培训，一是客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等； 二是开盘流程及签订工作的培训与演练；三是后续客户跟踪及催定方式、方法的培训。 客户维护与排摸 客户定期进行回访，一方面对客户做深入分析，保证开盘销售的准确性为及时变更应对策略提供依据，二是希望通过客户的深入接触，借用客户间的圈层效应，为后期销售积累新客源。 开盘前价格最终评定 通过对客户的进一步了解，再结合当期的市场情况，最终制定出符合销售现状的价格体系。 开盘准备与执行 制定符合项目实际情况的开盘方略，再通过反复的演练保证开盘的顺利执行，能让客户在开盘过程，感受项目推广诉求的本质，让概念真正在销售行为中得到实现。 分阶段执行： 开盘持续期+二期蓄势期(2013.5.12—2013.6.30) （1）、开盘持续期营销重点 进一步引导客户理性上对户型的选择，让产品话题蔓延。同时加大品质洋房的引导，最终建立客户的圈层语境。 （2）、开盘持续期销售目标 推出体量：剩余房源 去化面积：1.6万㎡ 去化率：占总体量95% 分阶段执行： 开盘持续期+二期蓄势期客户重点 前期客户签订与维护进展情况良好，老客户已达到一定数量，且对本案基本形成一定的认同感。因此在这一阶段主攻客户带客户条线，让客户成为潜在的销售员，利用他们的沟通方式，形成圈层传播。 当项目销售率到达75%，且价格持上扬趋势时，投资客户自然为成为购买的对象，因此在这阶段，投资客户作为客户补充，主要通过投资客涌入，加速他类客户签约。 主力客户 老客户带客户 辅助客户 投资客户导入 活动配合 售楼部开放活动 活动目的： 为项目首次亮相，增加客户对项目的体验，开启