金牌导购——话术篇.pptxVIP

1 话 术 金牌导购系列课程 培训师：郭頔 心态 热情 耐心 自信心 销售技巧 专业知识 金牌导购六大素质 1 在销售工作中，常常会遇到一些比较爱刁难人的顾客。他们经常提出哪些难以回答的问题？而你作为销售人员又是怎样应对的呢？ 思 考 2 修长苗条、有时尚感 娇小秀气、小鸟依人 成熟端庄、韵味十足 健康魅力、有国际范 牛刀小试 丰满富态、健康有福 3 售中三大环节 4 【说服力】课程体系介绍 话术 1 1 Before After 缺少热情的迎宾招呼 顾客进店率低 顾客在店停留时间短 多用消极性语言和套话 增加顾客进店率 增加顾客留店时间 提升试穿几率 加强说服力,客户更信服 话术 挑 选环 节 5 规避常见套话 欢迎光临，里边请。 喜欢的话，可以上身试一下。 这边都是新款，随意看一下。 1 2 3 迎宾时应该有意识的多一些有用的信息，例如品牌、折扣等。单调无意义的招呼并不能引起顾客的注意。 当顾客回应冷淡时消极语言毫无帮助，应主动进行沟通破冰，让顾客逐渐放下心理防备。 6 沟通的最佳时机 当顾客看着某件商品(有兴趣) 当顾客突然停下脚步(看到了一见钟情的“TA”) 当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购） 4 5 6 1 3 2 服装导购应该洞悉顾客的一举一动，敏锐的观察力和迅猛的反应力能在第一时间抓住沟通时机，获得销售机会。 当顾客主动提问(顾客需要接济或介绍) 当顾客看着产品又四处张望(欲寻求导购的接济) 当顾客找洗标、领标和吊牌(想了解品牌、价 格、成分) 7 销售技能提升 8 亲爱的，你对我们品牌可能还不了解，我们属于国内一线品牌，采用进口面料和国际领先工艺，可以挑选几款上身感受一下。 的确，买衣服得多逛多试穿，货比三家才能挑到合适自己的。没关系，我们店的服务是一流的。今天是想看看上装还是… 亲，你今天穿的是自己搭配的吗，想必你很会穿搭吧。不知道有没有了解过我们品牌呢。你气质真好，有一款你肯定穿的出，我拿给你看看… 用第一人称复数拉近距离，聊天或介绍品牌、商品等而不直接推销，降低顾客心理压力。 穿插专业化术聊一聊品牌，引起顾客兴趣。 从顾客的心理需求出发，循循善诱，推动销售环节。 热情服务+亲和语言=好的服务体验，延长留店时间。 -迎宾浏览推荐搭配 听完介绍转身离开的顾客 9 销售技能提升 10 亲，非常抱歉，可能是我的服务不够到位，能不能告诉我您想找什么样的衣服，我重新帮您挑选两件你看看。 小姐，请留步。不好意思能告诉我我刚才有什么服务不到位的地方吗？其实我是刚入行的新人，刚刚可能服务的不够周到。我希望能够多听取顾客的意见，快速成长。所以希望你能对我刚刚的服务提出意见，可以吗？ 用真诚的语言打动顾客，保持一个好心态，即使再次被拒绝、至少给自己创造了多一次机会。 保持礼貌，让顾客为你的专业所动，增加信任感。 从顾。 热情服务+亲和语言=好的服务体验，延长留店时间。 -应对听完介绍转身离开的顾客 【说服力】课程体系介绍 话术 1 1 Before After 试穿服务用语不到位 顾客在店试穿服装少 多用消极性语言和套话缺少专业知识进一步介绍产品 增加顾客试穿几率 增加顾客留店时间 提升试穿体验 加强专业产品知识,客户更信服 话术 试 衣环 节 11 销售技能提升 12 亲爱的，你对我们品牌可能还不了解，我们属于国内一线品牌，采用进口面料和国际领先工艺，可以挑选几款上身感受一下。 的确，买衣服得多逛多试穿，货比三家才能挑到合适自己的。没关系，我们店的服务是一流的。今天是想看看上装还是… 亲，你今天穿的是自己搭配的吗，想必你很会穿搭吧。不知道有没有了解过我们品牌呢。你气质真好，有一款你肯定穿的出，我拿给你看看… 用第一人称复数拉近距离，聊天或介绍品牌、商品等而不直接推销，降低顾客心理压力。 穿插专业化术聊一聊品牌，引起顾客兴趣。 从顾客的心理需求出发，循循善诱，推动销售环节。 热情服务+亲和语言=好的服务体验，延长留店时间。 -邀请试穿深度解说 应对不给力的陪同 13 常用应对话术 一个人一个眼光吧。我觉得挺适合你的。 不可能的，我们家的衣服从来没出现过…… 甭管别人怎么说，你自己拿主意。 1 2 3 没有合理解说无法站稳脚跟，甚至会被认为在强推。或是脱口而出的绝对语言，将可能导致顾客对导购完全失去信任。将自己与陪同至于对立面，破坏购物气氛。 14 应对试穿后转身离开的顾客 15 常用应对话术 试穿了这么多，难道没有一件喜欢的吗？ 你到底想找什么样的衣服？