顾问式销售课件 (范俊).pptVIP

顾问式销售的流程 建立信赖感 找到需求 满足需求 准备工作：专家（指导老师）介词?? ⑴语言推崇?? 塑造专家老师的价值（不要当面推崇）?? 赞美指导老师，推崇他的专长和优点⑵行为推崇?? 门口迎接老师，帮助拉箱子。?? 老师坐下后，先给老师倒水。 建立团队精神 全世界最会销售的是什么职业？ 答案：医生 医生看病的流程 检查 诊断 开处方 四说五听六问 专家建立信赖感 思考：我们是否称得上专家？ 倾听建立信赖感 用心倾听他人的声音，就是对对方最好的的关怀和体贴。人难以改变别人的想法，但能够赢得对方的心。 五听 沟通建立信赖感 沟通建立信赖感 用字遣词 语速语调 情 绪 面部表情 肢体动作 交流才能同流、交心才能谈心、谈心才能交易 建立信赖感三要素认为建立信赖感会有哪些要素呢？ 肢体55% 语调38% 文字7% 倾听时要注意: 多听少说 通过倾听来了解认识你的客户 全神贯注 注意谈话中的事实部分 客户的表达的想法是既定事实, 不论你个人接受与否,都应接收 听话听音,发现潜台词 作为开放式谈话中的一员 注意感情和情绪 灵活应用你预先设计的议程 注意运用相互沟通技巧 卖的是价值和附加值 问简单的问题：对方听起来就能回答的问题。容易讲。目的：建立信赖感，让顾客放松 问是是是的问题：不断训练水平。让对方说是，是， 是 问二选一的问题：是马上签单还是现在购买？（二难推理术） 问锁定性的问题：锁定对方最关心最重要的真实性问题。(不是成交客户而是被客户成交)问挑战的问题： 假如这几个问题我都给你解决了,你会….. 问假设的问题：假如你买了…还需要我做….. 六问 询问时要注意 问有针对性的问题 问能导致谈话进一步深入的问题 问有关顾客感兴趣的问题 询问尽可能避免令顾客为难或疑惑的问题 问能使你对客户有总体了解和看法的问题 询问技巧: 开放型,封闭型 沟通四句话： 1、不是说你喜欢说的，而是说对方想听的。 2、说对方想说的话。（把价格贵先说出来） 3、说对方说过的话。说拥有的快乐和不拥有的痛苦（扩大痛苦） 4、说对方喜欢的话题。 （建立信赖感） 练习1:问动物 让你的朋友在一张纸上写下一种动物的句字，你通过五个问题把这个动物的名字问出来，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什么”，除此以外，你可以问其他任何问题。地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名字问出来，绝非一件容易的事。 因此，在问的过程中，要非常注意技巧。要不断地通过这样的练习，来提升自己提问的能力。顾客要买什么你不知道，而顾客知道自己要买什么，所以，一定要学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。 另外一个练习是：找一个人，不管是同事、朋友或家人，让他在一张纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是双方都熟悉的，通过问约速性的问句，你来问出他写的是谁。在这个练习过程中，你只能问约束性的问题，问问题的次数没有限制。 此外，问的问题要有排除性，在得到答案之前，你问的问句越少，就说明你的问话能力越强。 练习2:我是谁 ①说好处?--不说好处不说话 ②说卖点：最好的卖点，产品最好的卖点 ③说唯一的卖点：唯一的，独特的，和别人不一样的。 ④说客户（名人）见证?提高知信度 四说 1、我能为你做什么，给你带来什么好处？ 2、你能为我做什么，你得到什么好处？ 3、我们能一起做什么，对你有什么好处？ 谈好处 销售最高境界：反对意见处理 1、认同：同流（认同说法,建立信任）； 2、发问：引导（确定客户,锁定问题）； 3、说明：解析问题（达成目标）。 问题不是问题,问题就是答案 我很忙 太贵了 我不需要 你们都是骗人的 我没时间 反对意见不是针对你，反对意见任何一个行业都有 练习:实战反对意见处理 1.你说的很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感谢你的建议 5.我认同你的观点 6.你这个问题问得很好 7.我知道你这样是为我好 这是一个很好的问题 抗拒解除的两大忌 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉， 避免发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不争吵。（人狗之战） 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注很欣赏的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。 指接指出对方的错误 成交 禁止行为 A、对上述信号不能及时把握而丧失销售机会 B、销售中禁用的语言： --“您到底买不买” --“您定下来了吗？” 思考题:列出你推广产品的价值