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项目策划 操作流程 （以新地块住宅项目为例） 第一阶段 进场后——开盘前 策划部分（见附件1） 工作时间表； 项目理解及卖点提炼；（SWOT分析） 市场调查及分析； 各阶段营销方案及销售目标； 整体项目的推广阶段划分及主要的推广主题； 动态的市场监测并对策划案进行检讨及修正；（每月一次） 必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。如果由于没有作出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。 与发展商建立定期会议制度； ----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分； ----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）； ----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。 产品部分 1）前期规划方案调整建议 2）户型方案确定； 户型配比确定；（根据市场调查分析来建议） 具体户型确定；（与发展商、设计公司共同商讨） 户内配套确定；（根据产品定位、目标客群来定） 3）社区配套确定； 社区智能化配套确定； 物管公司确定； 4）社区景观方案确定； 景观风格及文化理念建议； 广告推广部分 1）最终推广要素的确定； 主推广语确定； 项目VI系统确定； 主形象画面确定； 2）广告方案制定； 媒体资料收集及媒体选择； 主要推广思路确定； 推广费用估算及分配； 3）开盘（解筹）前推广计划确定（附件2）； 4）销售中心风格及装修建议； 5）开盘（解筹）方案确定； 开盘时间确定； 销售物料确定并制作完成； 开盘前工作时间表（附件3）； 开盘（解筹）方案及实施计划（附件4）； 6）下阶段推广计划（附件5）； 销售部分 1）确定分期推售方案； 2）一期销售节奏控制；（可根据认筹量来作出调整） 销售周期、销售率、阶段性计划制定； 3）销售策略确定；（策划人员每周必须与销售人员开例会一次） 销售均价确定（附件6）； 详细价单确定（附件7）； 层差的确定、景观最好与最差单位的价差、户型好坏的价差 销售策略确定（附件8）； 4）整合项目卖点，做销售销讲词（附件9）； 第二阶段 开盘后——第一销售阶段 1、广告推广部分 1）开盘前媒体效果测评；（附件10） 统计所有来电、来客、成交客户进行获知渠道分析； 根据不同媒体的投入量分析各自的价值； 通过前期的宣传，检核项目是否达到了预期效果； 2）根据日、周报表情况确定最有效传播途径； 3）调整本阶段的推广计划、媒体选择及投放比例； 微调推广计划； 统计已用推广费用并针对计划进行检核； 2、策划部分（附件11） 1）根据销售情况检讨前期策略的制定； 检讨整体策略并作出调整； 开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时作出调整。 检讨价格策略、销售政策的制定； 2）确定下阶段推出房源； 分析各户型销售比例； 确定应补充的房源和对未售房源进行卖点整合、引导方向确定； 3）成交客户分析 分析关注点、居住区域、身份特征； 分析各户型销售比例； 分析成交率及未成交原因； 3、销售部分 价格策略 一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；市况下滑时，要当机立断，早人一步抛货，不能顾全名声死守高价； ----试销期：低价； ----引导期：逐步加价； ----强销期：不加价； ----促销期：变相降价； ----清盘期：公开降价 前期做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价 销售控制策略 ----试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略； ----遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，若坚决不卖则容易流失客户； ----在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售； ----销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）； ----销售时机要配合工程进度、市场状况 注：之后每阶段重复以上工作并提前完成下阶段的产品确定工作；不同项目的操作方法和出现状况相去甚远，以上只是普通状态下的大体操盘流程，望共商讨！ 附件1：海通骏景整盘推售计划 根据项目体量和工程分期情况，以及对东营房地产市场发展趋势的预测，我司统筹考虑制定了项目整盘的推售计划，以期指导项目以后的推售工作得以顺利进行。 但由于实际操作中存在不确定的因素，所以某些具体细节（如推货量、媒体费用、促销手段等），各阶段推售前需要根据市场变化情况进行合理调整，以便更加符合实际情况，促进销售。 总体推售部署 本