项目3 专业销售技能培养与客户关系建立(上).pptVIP

如何在客户面前快速建立信赖感 在销售实践中，以下方法可以帮助销售人员或客户专员在客户面前快速建立信赖感。 1.使自己的形象看起来像行业专家 2.注意基本的商务礼仪 3.注意问话的方式 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感（即所使用的物品如公文包、钢笔等能较好的展示公司和个人形象） 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.使用权威机构见证 10.一大推名单见证，如公司发货单 11.熟人顾客见证 12.环境和气氛见证，如办公室的装潢气派会有助于成交 1.突出产品—功能、价值、差别化 影响客户的关键“四步曲” 核心关键 3.利益满足—符合企业目的和利益点 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可 客 户 壁 垒 参观 活动 技术 交流 展览 会议 测试 样机 礼品 赠品 登门 拜访 商务 活动 电话 销售 组合战术 影响客户的九种“武器” 问题：请说明上述九种武器主要用途 检测你的专业销售思维和技能 我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在： 1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要* 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大** 6）其他 07 如何实施客户利益销售 利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值） 客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等 客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益 如何实施客户利益销售 实施利益销售八大步骤 抛出问题 描述利益 引导问题 鼓励促进 获取异议 激发共鸣 给出证明 排除异议 如何实施客户利益销售 针对直接用户的利益销售 ①了解客户需求和客户个性特点 ②引发客户需求的最大利益问题 ③描述客户所能获得最大利益 ④引导客户对利益获得的美妙联想 ⑤诱发客户提出一些问题和相应异议 ⑥询问客户真实原因并实施针对性排除 ⑦给出恰当证明和有利的证据 ⑧适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励 如何实施客户利益销售 针对行业客户单位的利益销售 ①了解企业状况与人员特点 ②明确客户的需求和目的 ③与不同部门及人员实施征询性沟通 ④充分重视并附和他人意见 ⑤建立必要人际关系和感情基础 ⑥针对性满足不同部门的不同需求 ⑦实施对关键人与决策人的影响 ⑧针对性排除和解决企业提出的问题 检测你的专业销售思维和技能 我推销行业产品时候，最关键在于： 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受** 5）本人的诚信度以及获得客户认可程度* 6）其他 08 如何呈现你的销售优势 优势提炼 分析产品独特特性、功能、技术指标等 分析产品满足客户的类别与程度等 分析优越的性价比，提供给客户的好处 分析与对手的差别 客户需求、个性化服务、客户利益 产品优势与卖点形成 卖点包装（说法、资料、佐证、演示等） 如何呈现你的销售优势 高价产品“卖”---价值/感受/质量/… 低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/… 隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/… 复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/… 同质产品“卖”---差异/服务/企业/… 实战关键 如何呈现你的销售优势 呈现销售优势专业方法--FABE ①F--产品功能介绍 ②A--产品独特优点 ③B—满足客户的利益与好处 ④E—证明给客户相信 实战关键 1.简练通俗、非专业化 2.善于使用问题导向法 3.避免单一的推销 4.从客户问题中寻找最佳方法 ……… 行 业 选 择 区域集中程度 行业用户存量 行业需求程度 产 品 选 择 满足需求程度 方案应用能力 技术先进程度 行业客户选择 实施行业影响 行业应用推广 如何呈现你的销售优势 样板工程建立 重点推广 骨干客户推广 行业实战关键—雪崩型推广与销售 THANK YOU! * * * * * 如何找准你的有效销售目标 任务二 本章主要内容: 销售对象与销售定位工作 如何界定区域市场的销售目标与计划 客户目标搜寻和目标源积累的技巧