面对面行销技巧.pptVIP

* * 步骤三:确认 当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 尤其要注意以下事项： 总结你听到的意见。 同顾客查证自己对事件的了解程度 * * 步骤四;推介 在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。如果异议是： 误解，向对方澄清和解释。 怀疑，用实例、其他顾客的推荐语、示范和其他确切 证据，证明自己的产品或服务有效。 实际缺点，证明优点可以补缺点之不足,扬长避短。 实际投诉：以行动补救。 * * 步骤五:查证 查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。 必须确定异议圆满解决： 直接问顾客是否满意你的解决办法。 若对方不满意，重覆步骤一至五 * * 异议产生情况及策略 情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价值 实 际 投 诉 以 行 动 补 救 * * 误解 顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。(比如农药的特点等)。 * * 怀疑 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够达到你所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服务取得成功。 * * 实际缺点 顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点，亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远盖过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出一些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。 * * 实际投诉 顾客可能曾能用过你的产品或服务，利用过类似的产品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问题再发生。你可以这样说： 我明白。你觉得以前的推销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖不出去的货品。为避免这问题再发生，我给你一份退货规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释清楚其中的条款。我还会留下我的电话号码给你，你有问题可随时打电话给我. * * 3 种 常 见 价 格 异 议 我没有足够的预算 可以在别处买得更便宜 我看不到你的价值 * * 避 免 价 格 异 议 的 策 略 1 针对性价值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件预先评估竞争对手 4 采用所有资源 ，数据 5 争取下游客户支持 6 增价清单 Value-added 7 捆绑销售 8 事先探索 9 扩大价值效益 10 无形价值 * * 先高后低 … . 递减法 疑问 ，了解 强调价值 , 品质 忠诚度 成功个案 风险分析 作同类比较 , 推理 避 免 价 格 异 议 的 技 巧 后加价值 … . 递加法 市场标准,领导者 额外的资源支援文件 第二份订单 成本-效益分析 * * 推 销 会 面 纲 要 开 场 白 结束语 促 销 过 程 * * 开 场 白 原则 作用 以客为尊 提供客户最高位利益 令顾客投入 参与，然后被说服 客户愿意花时间继续 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 客户对谈话内容提出意见 * * 有 效 的 开 场 白 显 示 你 预 先 有 周 祥 计 划 令 顾 客 感 到 你 做 事 有 条 理 专 注 於 顾 客 有 助 你 赢 得 顾 客 的 默 许 ， 逐 步 迈 向 达 成 交 易 * * 推 销 会 面 的 开 埸 白 三 大 步 骤 : 会 面