项目一 销售管理角色认知.pptVIP

销售管理 教师：占丰斌 tel email:414730912@ 项目一：销售管理角色认知 1.1 认知销售管理岗位 管理知识回顾：“科学管理之父”弗雷德里克·泰罗(Frederick Winslow Taylor) 认为：“管理就是确切地知道你要别人干什么，并使他用最好的方法去干”， (《科学管理原理》) 。在泰罗看来，管理就是指挥他人能用最好的办法去工作。 诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙(Herbert A. Simon) 对管理的定义是： “管理就是制定决策”（《管理决策新科学》） 彼得·德鲁克（ Peter F. Drucker ）认为：“管理是一种工作，它有自己的技巧、工具和方法；管理是一种器官，是赋予组织以生命的、能动的、动态的器官；管理是一门科学，一种系统化的并到处适用的知识；同时管理也是一种文化。” （《管理——任务、责任、实践》） 销售管理知识描述 销售管理，属于营销管理中的一个模块，也是企业管理的重要组成部分，主流商业教育如MBA、EMBA等均将销售管理作为其对管理者进行教育的一项重要内容包含在内。 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 销售部门联接企业与市场，主要职能是为客户提供产品及服务，实现资金回笼并获取利润。是企业生存和发展的动力源泉 销售管理知识描述 关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。　由此可见，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 营销管理与销售管理的区别 许多公司的管理者认为营销就是销售，大多数国内的公司都有严重的销售管理问题。销售也就是营销。希望得到营销顾问的协助，甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，必需防止这种误解。 营销涉及：产品服务和市场在战略和战术的准备。而销售的重点在管理、培训、辅导和激励销售员销售产品的动机（包括目标、计划、方法、管理流程、工具、报酬方式等）和招聘方法等。 销售业务员的成长轨迹 三个阶段： 1、学习阶段（通常3~6个月） 2、成长期（6~12个月） 3、稳定期 销售人员的职责 一、优秀销售主管的重要性 二、销售经理的职责 1、直接责任 1）制定销售战略 分析市场状况，正确作出市场销售预测； 分解落实销售目标，确定销售策略； 规划（年度）销售工作任务及销售配额； 编制销售预算； 规划部署区域市场; 根据中期及年度销售计划规划分销网络； 审查调整针对各类客户的销售政策。 2）管理销售团队 选择（设计）销售组织模式，完善销售组织 合理进行人员配备； 督导销售人员的工作； 负责对销售人员的绩效进行考评； 激励销售人员； 关注所辖销售人员思想动态，及时沟通解决； 协助销售。等等 3）控制销售活动 洞察预测通路危机，及时提出改善意见； 把握重点客户，控制主要产品的销售动态； 制定相关管理制度和策略，确保货款回笼； 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用； 组织建立健全客户档案，加强客户管理； 汇总市场信息，提报产品改善与开发、相关建议； 负责制定销售部的工作程序和规章制度； 沟通协调； 定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议； …… 二、销售经理的职责2、领导责任 对销售工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负