顾问式销售流程技巧.pptVIP

我们会准时下课，所以也请您准时上课 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任何声音 在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果顾客是一个群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了 肢体语言的技巧： 语音语调的技巧： 说话内容的技巧： 顾问式销售流程 Step ７ 交车 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 交车的重要性 恭喜您！现在终于可以交车了 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住——只有热情的车主才会主动推介新客户 交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历 顾问式销售流程 Step ７ 交车 思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 顾问式销售流程 销售人员该做什么？ 顾问式销售流程 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先准备 尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排 车辆准备 展车摆放的要求 展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏 每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米 主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设施 库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意 置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来 低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给重点推广车型 高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能让客户在每部车四周环绕 顾问式销售流程 接待前充分准备 Step ２ 接待 充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛 顾问式销售流程 Step ２ 接待 接待前充分准备 市场走向 公司理念 产品专业 个人工具 市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好 己方 顾客方 销售的策略 准备8+1 顾问式销售流程 Step ２ 接待 自我准备 销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人 “若你想赢，你就有50%的成功。现在你所做的也是在帮助顾客赢，这样你就拥有另外的50%的成功。” 自我准备的二个方面 销售人员应采取的态度 态度 第一印象 仪容仪表 商务礼仪 信心 商谈工具 名片 小礼品 打火机 计算器 口香糖 笔和纸 作战手册 4S店简介 产品说明书 其他和业务相关的东西 顾问式销售流程 Step ２ 接待 舒适： 担心： 焦虑： 恐惧： 在熟悉的环境中。 对所有要发生的事都能控制。 在陌生的环境中。 不知道将要发生什么事情。 认为发生不好的事情后果非常严重。 认为不好的事情肯定会发生。 舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大 无压力销售: 顾问式销售流程 Step ２ 接待 建立信任的方法 通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客的疑虑 让顾客放松的方法 轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。 顾问式销售流程 第一印象的重要性： 产生第一印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 充分表现自己 决定客户对我们的第一印象 代表个人，也代表公司的整体形象 销售顾问的礼节 招呼 迎接 问候 想想看! 妳做过吗? 这是你吗? 顾问式销售流程 交流中的沟通方式 在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段，在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信 顾问式销售流程 顾客行为类型 三种类型顾客的行为特征： 我们需要调整我们自己的行为来适应顾客， 因为我们不可能期望顾客会改变什么。 人员组成 办公室摆设 理想的对策 喜好音乐类型 交流方式 衣着 社交型 分析型 主导型 顾问式销售流程 内向 外向 决策 跟随 概述 概述的组成： 满足需求　　 告诉将要发生的事情 没有强迫　　　　 征求同意 概述的时机： 接待中冷场时 与顾客初步建立起融洽关系时 在接待初期顾客要求产品介绍或报价时 顾客产生抗拒时 接待阶段结束后，当你感觉你已经建立了必要的信心，你才能进行下一步的需求评估 重要观念：如果顾客愿意配合我们按照顾问式销售流程购车，我们成交率将会提高！ 顾问式销售流