顾问式销售技巧(学员).pptxVIP

甘肃省电信政企渠道 精英客户经理顾问式营销培训;关于培训;从营销本身说起 ……;1、何为营销活动？;2、营销活动的三大理论基础;3、政企客户营销的特点分析;4、政企客户营销带给我们的启发;从营销对象说起 ……;1、八大行业分析——以当地为准;2、行业分析给我们的帮助是什么？;;政企客户购买价值要素分析;4、完整客户信息采集—企业信息;5、完整客户信息采集—关键人信息;6、不同消费群体的消费特征分析;【1】不同年龄消费群体的消费特征;中年消费群体的消费特征;老年消费群体的消费特征;【2】不同性别消费群体的消费特征;男性消费群体的消费特征;【3】不同收入消费群体的消费特征;中收入消费群体的消费特征;低收入消费群体的消费特征;从营销过程说起 ……;现实案例带给我们的思考;; 流程研讨一 初步接触阶段，客户经理应该如何来赢得客户的信任，为后面的工作打下良好的基础？;1、客户经理需要掌握的十大礼仪;2、客户经理赢得客户信任的方法; 流程研讨二 调查研究阶段，客户经理应该如何与客户互动来全面掌握客户需求？请设计标准话术。;1、政企客户基于需求的决策模型分析;2、全面把握客户需求;3、探寻客户的需求应注意的事项;4、建立客户需求探寻标准话术库; 流程研讨三 证明能力阶段，客户经理应该如何呈现产品和制作解决方案？;1、信息化口头介绍123策略;2、终端手机口头介绍135策略;3、信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块;信息化解决方案的十个关键模块; 流程研讨四 达成共识阶段，客户经理应该如何有效处理客户的销售异议？;1、异议处理的三大原则;2、不同异议的处理技巧;3、判断客户的感兴趣信号;4、获得承诺的手段;从客情维护说起 ……;1、掌握???心术做好客户沟通;Psychological Temperament self-evaluation Analysis;实用主义者——实事求是、肯负责任，稳重尽忠职守，按指定的程序\规则\方式办事。看重传统、条规、惯例,事事有规律。;SP型人心理分析; 具有同情心、热情、真诚、乐于助人，具有较强理想主义，同时比较过于敏感、情绪化、具有不切实际和过于乐观等特点。; 具备创新精神、有追根到底的毅力，擅长分析、聪明机智具有才华。比较傲慢、有时脱离实际、自我导向、爱批评人。NF型人看重知识能力，常自认机智过人并引以为荣，欣赏聪明人。;SJ型客户相处策略;SP型客户相处策略;NF型客户相处策略;NT型客户相处策略;最后忠告！;2、掌握心理特性做好人际交往;了解客户的 12 个心理特性;67;做好人际关系的十二个关键词;十度优质服务认知;;5、投诉处理技巧;客户在投诉抱怨时想得到什么？;正确处理客户投诉的宗旨;投诉处理八步工作法;从营销人员说起 ……;1、合格客户经理的八大素质要求;态度的正确理解;2、客户经理需要掌握的心理学效应;3、客户经理常用的六种思维模式;谢谢！