饭店全员营销技巧篇.pptVIP

A、功能介绍法 定义：向客人介绍会员卡各类打折、积分政策、 礼品兑换等优惠政策 要领：务必要熟悉会员政策 窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍 B、代客分析法 定义：向客人提供与普通散客相比较有怎样的优 惠及特权 例如： 房价 1天 2天 3天 ...... 会员价 396 396 792 1188 ...... 非会员价 498 498 996 1494 ...... 节省价格 102 102 204 306 ...... 仅一天，您已经节省出会员卡的费用，但是优惠还在继续...... B、代客分析法 要领：要客人清楚地知道能得到多少实惠 窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一 起，计算出可以省下多少钱（让客人明 白，我们是站在客人立场上帮他省钱） C、品牌分析法 定义：对比其他品牌酒店，突出本店优势 1.首先对你的会员卡各项政策倒背如流，对客解释时才能信手拈来；2.对你的竞争对手的会员卡各项政策也能倒背如流，一般销售人员基本做不到这点，虽然很多人知道要知己知彼，但做到的人少之又少。 要领：不要诋毁其他酒店 窍门：重点介绍本店独一无二的优势 D、带客参观法 定义：在客人犹豫时，主动提出带客人参观我们的 营业区域 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通 窍门：根据客人进店信息来源有的放矢 E、后期销售法 定义：在客人退房时询问入住体验，可以提醒其 办理会员卡 要领：对象是满意度较高的顾客 窍门：出公差的客人可告知可以一起开到住宿发 票里 F、欲擒故纵法 定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以 更好的微笑与服务欢迎客人今后入住 要领：不能表现出不耐烦 窍门：入住时销售失败可以送给客人会员手册 阅读 会员储值卡的销售关键： 对酒店自身的优势充满自信 对会员政策了如指掌 始终保持微笑 有为顾客着想的意识 五、化解投诉技巧（案例） 学习内容： 一、个人形象销售 二、餐饮销售技巧 三、客房销售技巧 四、会员储值卡销售技巧 五、化解投诉技巧 一、个人形象销售 A、充满自信 B、你的形象 C、足够的知识 D、换位思考 推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。 ——“世界最伟大的销售员”乔·吉拉德 你想将自己销售出去，你就需要装扮自己。这里说的装扮自己，是指装扮你的外表和内在。你需要让别人看起来干净大方，这样的你才具有可信度。为了成功的销售自己，你需要不断的学习新的知识，不断的壮大你的内涵和修养，让自己成为一个大方得体的人。 A、充满自信 一个充满自信的人更能展现个人的价值。自信会使你更有个人魅力。也能使你更加能打动他人，从而成功的销售你自己。 1、对公司前景的信心 2、对自身能力的信心 3、对销售产品的信心 B、你的形象 1、你的外在形象? 　　在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。? 2、你的本身教养? 　　到客户那里，你就要察言观色，礼貌礼仪合体大方，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要在客户面前站没站相，坐没坐相，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。? C、足够的知识 1、你的专业知识? 　　这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,如果你一知半解,这样会给客户带来不专业的感觉,无法让客户信任，所以专业知识一定要强。? 2、你的业余知识? 　　怎么还有业余的知识？这也是说明你博学多才,我们酒店行业会碰上各种各样的客户,例如女性客户,尤其是白领女性,为了与他们沟通好,要了解服装,化妆等等；商务客户要了解时事新闻及商业知识；政府部门客户要了解服务禁忌。 ? 　　我们一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,在销售过程中多站在客户的角度考虑问题，你对客户越理解,客户对你也越支持,你的工作越成功。 （1）关注和认知客人:客人都有受尊重和受关注的心理需求，酒店要尽量 去满足客人的这种需求，这样客人心理自然会感到愉悦。 ?（2）要学会赞美客人:每个人都喜欢听到别人的赞美之词，顾客也不例 外，所以服务人员要充分认识到这一点，当然对顾客的赞美要真诚， 是发自内心的，这样才会与客人之间进行良好的沟通，形成一种融 洽的氛围。 ?（3）始终做到微笑服务:学会用眼神与客人交流,要尽量克服职业式的微