马自达销售流程和技巧 -.pptVIP

总结一些您认为客户最关心的、适合客户的好处，这些好处针对的是客户的主要购买动机 明确地报出价格 强调一些超出客户期望的、适合客户需求的重点好处 报价成交的技巧 利益好处 价格 附加价值 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 “三明治式”报价法 强调价值，避免价格纠缠（时刻21） 适时提出成交要求（时刻22） “这车最低价多少钱？” “这车能打多少折扣？” …… 报价成交的技巧 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 直接询价 绝不见面就谈价，绝不谈价就打折 引导到需求分析和产品介绍中去 主动邀约电话询价客户至展厅观摩 提供时间与空间，让客户在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商 尽量制造机会，使客户在不离开展厅的情形下做出决定 总结一遍：明确东风雪铁龙满足该客户需求的优势 提出三个问题凸显东风雪铁龙优势并请客户与竞争者对比 留出两个问题，明确何时回答客户 明确邀请客户做出决定前再回展厅看一次 与客户道别 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 再考虑一下 迎至（快步）展厅门口（时刻1） 【亲切招呼】（时刻2） 全员主动问候客户（2米以内）（时刻3） 销售员主动自我介绍，递名片，询问客户贵姓 客户接待 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 【热情迎接】 正常化、家常化、亲切化、诚恳化、本地化 正面赞美客户（时刻4） 提供免费饮料（3种以上供选择）（时刻5） 客户接待 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 【温馨接待】 留下客户的联系方式 送客户出门，到停车场（时刻6） 感谢客户光临并邀客户再度来访（时刻7） 清理洽谈桌和展车 填写《来店（电）客户登记表》 客户接待 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 【依依送别】 来店（电）客户登记表 四、需求分析 需求分析的目的 通过与客户的有效沟通，即有效提问与用心倾听，对客户的购买意向有明确判断，针对不同的客户，推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。 关键词 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 通过观察、提问、倾听明确客户需求 显性需求 隐性需求 需求分析 显性需求 隐性需求 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 冰山理论 提问 确认信息 用“是”、“否”回答问题 封闭式问题 收集信息 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答 开放式问题 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 提问的类型 【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息 “您过去开过什么车？” 【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法 “您现在希望驾驶一台什么样的车？” 提问 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 提问的顺序 【追问一句】：销售员在问出一个问题以后，请一定就客户的回答再追问一个问题，以获得更明确的答案 客户：“我觉得原来的车不错。”追问：“那您觉得哪方面最让您满意？” 客户：“我觉得○○车的钢板有点薄。”追问：“您的意思是不是担心○○车的安全性不够好？” 提问 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 【追问一句】 提问 通过提问可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户。客户购车有六大动机： 安全：主动安全和被动安全 性能：车辆在实际驾驶中的表现 创新：技术革新、尖端设备 舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性 经济：性价比、最优惠价格，维修便利 认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 提问的结果 积极倾听 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 （时刻8） 【东风雪铁龙积极倾听法】 【目光接触】 【身体前倾】 【不时短答】 【决不打断】 【勤写笔记】 五、产品介绍 产品介绍的目的 根据刚刚发掘出的客户需求，销售员就应该知道需要把客户带到哪辆车面前。并向客户做出有针对性的详细介绍，以便强调车辆的FAB（即车辆的独特结构、优异性能及带给客户的实际利益）。 关键词 销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 有针对性介绍产品特性以符合客户需求 细致的展车准备（时刻9） 邀约客户参与产品介绍（时刻10） 对产品介绍