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顾问式销售方法PPT
LOGO;学习是一个受启发的过程,
要学会从个案中悟出道理来。;目的/过程/收益;“自觉” + “胜任”模式;顾问式销售方法;挑战;销售工作平衡;销售人员的两难处境;解决销售人员的两难处境以解决问题为导向的态度;讨论;挑战:四个缺乏 ;做什么:顾问式销售方法 ;顾问式销售方法模型:建立信任;顾问式销售方法模型:发掘需求;顾问式销售方法模型:有效推荐;顾问式销售方法模型:巩固信心;做什么:顾问式销售方法;?;顾问式销售计划表;OCM顾问式销售技巧;建立信任:避免“缺乏信任”;单元概述;讨论;建立信任的挑战:时间与压力;怎样与客户建立信任?;改变认识观念;建立信任:做什么;建立信任:做什么 ;建立信任:做什么——表现信誉;专业形象
衣着仪容
举止
礼仪
谈吐;会谈时(初次)信息的传达
态度 55%
语调 38%
内容 7%
电话中(初次)信息的传达
语调 83%
内容 17%;共同点
双方共同的兴趣,价值观,或经历
历史、观点、现状、期望
双方知道的第三方
;办事能力
帮助客户解决的能力
个人背景
对客户的了解;会面意图
他人所感受到的会面动机、 目的、过程、收益;如何建立信任 表达会面意图的:PPP说明;建立信任:做什么;如何建立信任 表现设身处地的准备:杜彬方法;杜彬方法;设身处地 (体会分享);自我管理;事件/人;如何建立信任 建立信任总结;以 PPP
开始;第三方的故事;OCM顾问式销售技巧;发掘需求:避免缺乏需求;目的
学习识别阻碍销售的第二个障碍——缺乏需求——的表现。
学习避免缺乏需求的必要技巧。
过程
体验在销售过程中缺乏需求的障碍。
探讨如何避免这一障碍。
学习准确地确定客户需求的方法。
练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧。
制定计划,将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户。
收益
在客户感到缺乏需求时,及时识别。
在销售过程中,尽早提高客户的需求感(任务压力)。
尽快获得客户的关键信息。
;怎样发掘客户的需求?
发掘出客户的需求对你的工作有什么帮助?;发掘需求的挑战:缺乏需求;用户购买的前提;发掘需求的挑战:需求差距;发掘需求的步骤;发掘什么:有需求差距吗?;如何发掘:提问;问什么?;发掘什么:任务动机;购买的任务动机;发掘什么:个人动机;购买的个人动机;尊敬导向客户;认同导向客户;掌控导向客户;赞赏导向客户;购买者的社交风格;购买角色;购买条件;怎样问?;游戏“问”的启示;探寻差距如何发掘:聆听;听什么?;聽
回应
确认
讯号;现状;总结需求共识 ;;有效推荐:避免缺乏帮助;单元概述;怎样为客户做有效推荐?
为客户做有效推荐对你的工作有什么帮助?;有效推荐的挑战:缺乏帮助;有效推荐 : The D–SAB–Close 步骤;有效推荐的挑战;有效推荐 ——需求共识概述;如何有效推荐 —方案概述;如何有效推荐 —优点说明;如何有效推荐 —利益说明;方案优点;如何有效推荐;任务动机吸引力;个人动机吸引力;个人动机吸引力;个人动机吸引力;个人动机吸引力;运用SAB应注意的问题;如何有效推荐 —促成;恐惧感;获得签约;如何消除恐惧感?;假定成交技巧;如何有效推荐 —促成的挑战;捕捉购买信号
营造购买环境;如何有效推荐 —异议;如何有效推荐 —处理异议;小结;OCM顾问式销售技巧;巩固信心:避免缺乏满意;讨 论;单元概述;巩固信心的挑战:缺乏满意;巩固信心的挑??不在乎区域;售后跟进;巩固信心:做什么;如何巩固信心 主动回答四个问题;你的不忠诚客户有多少? 90%
;我们为什么要让客户满意?
为什么不得不?
为什么竞争对手做了?;培养忠诚客户能给我们带来什么?;“客户管理所面临的最大挑战”
;客户忠诚度的基本动因
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