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飞天计划 一飞冲天 厨之宝橱柜管理生实战须知 导购应掌握的基础知识 飞天计划 一飞冲天 五个了解！两个掌握 了解一： 公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二： 　产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？” 五个了解之相关链接 产品的三点：FABE 1、特点 Features ； 2、优点 Advantages ； 3、利益点 Benefits （买点与卖点）； 4、闪光点 看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益点，抓住关注点，让他记住一个点。 【案例】阿尔卑斯卖点讲解 五个了解！两个掌握！ 了解三： 　　竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。 了解四： 　　售点知识（手绘POP的兴起） Pop广告：吊旗、地贴、X展架、特价牌、弹跳贴、海报、爆炸贴、横幅等等 五个了解！两个掌握！ 了解五： 　　顾客（详见后面） 两个掌握： 　　掌握销售理论和销售技巧 pop广告之美 pop是化妆品： 　　　产品有天然美，pop让其美上加美； pop是解说员： 　　　产品展示外表，pop介绍内在； pop是媒婆： 　　　为产品传情，让消费者会意。 pop的种类，让顾客看到pop的美丽。 顾客购买心理 飞天计划 一飞冲天 一、顾客是谁？ 顾客是销售事业的基础，是给我们送钱的人。 问：顾客为什么称做上帝？ 答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。 二、顾客的购买动机 4C理论的认识 安全 喜爱 声誉和认可 多样化和消遣 实用、省时、经济 健康的动机 舒适和方便 三、顾客的类型 一眼判断顾客的方法 东瞧瞧西看看，漫无目的，多属闲逛； 对策：不得因此怠慢，把握时机进行推介 拿小本本抄抄写写：顾客有意向进行购买，但不会马上做决定，更多的是比较品质和价格，他们一般是工薪阶层或挑剔的学者。 对策：针对情况详细介绍自己的产品优点与保障，彻底消除其顾虑。 对细节依次浏览：有意向购买 对策：应自己向他介绍，使之成为回头客。 一眼判断顾客的小技巧 去过其他品牌，比较后认准某一品牌但尚未确定，希望得到更多建议； 对策：一旦他走过来，则以更完美的服务介绍，争取其改变原品牌倾向。 一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购买。 对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购买者的决定。 导购员专业销售技巧 飞天计划 一飞冲天 微 笑 祝你每天都有SARS！ SMILE AND RETAIN SMILE 拿出你的SMILE 三要： 见到顾客走来要笑脸相迎； 笑脸向顾客介绍产品； 顾客买下或空手而走，导购要笑脸相送。 三不要： 不要讥笑，让顾客恐慌； 不要傻笑，让顾客尴尬； 不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。 赞美顾客 赞美是开心果，莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上的阳光。 不当的赞美举例： 一位男导购对一位女孩说：你还不到20吧？ 对一位少妇说：你刚20出头吧？ 对一中年男子说：你才20多岁吧？ 表现：女孩：笑得花枝招展； 少妇：你嘴巴真甜； 男子：老子四十多岁了！? 相关链接影响信任感的三个因素 相信导购员 顾客会对导购的专业素质（商品专业知识），尤其对其提出的有价值的专业性意见，产生信赖。 经营场所 对一些大商场、大店面信任有加； 相信产品（制造商） 年轻顾客多相信品牌。 注重礼仪之多用敬语 1）称呼对方携带的东西、意见时：您的包、您的衣服、您的意见… 2）表示对方的动作：您的话。。。。 3）虽是自己的话，但与对方有关：我会给您送去，会与您联系，去 拜访您.. 4）接待时：欢迎光临.. 3、注重礼仪之多用敬语 5、让客人等候时：对不起，久等了，抱歉，让您久等了… 6、介绍商品时：我想这个比较适合你 7、将商品交给顾客时：让您久等了 8、送客时：谢谢光临，谢谢您 9、请教顾客：对不起？请问贵姓，请留个地址 10、向顾客道歉时：给您添麻烦了… 如何向顾客推销利益? 三流导购员会讲产品特点 二流导购员会讲产品的优点 一流导购员会讲产品的利益点 金牌导购员是讲产品的闪光点（延伸利益） 在产品价值之外的利益 如何向顾客推销利益? 例： 柜体板的甲醛含量为0.8MG（特点） 甲醛含量比其他品牌的低（优点） 不会伤害身体健康（利益点） 尽情享受快乐健康的厨房（闪光点） 演 示 示 范 法