顾问式导购技巧(最终完整版).ppt

运用影响力法则引导顾客试穿的身体语言 语言对人的影响只有7%，动作的影响力却有55%。 1、建议试穿时尽量站在顾客的左斜方，距离不宜过近，距离75厘米至1、5米左右。 2、建议试穿时，产品不在顾客手上时，一定要拿在自己手上展示给顾客看。 3、主动为顾客解开试穿产品的扣子、拉链等。 4、引导顾客到试衣间外（沙发处）。 终端销售服务标准化训练 （四）了解客户需求 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 N 现在 F 满意 A 不满意 D 决策者 S 提供解决方案 (汤姆.霍普金斯) 终端销售服务标准化训练 您现在穿哪个品牌的服装多一些呢？ 您很满意现在这个品牌的产品吗？ 您穿这个品牌多久了 ？ 在穿这个品牌之前您还购买其他哪些品牌呢？ 终端销售服务标准化训练 终端销售服务标准化训练 案例演练/PK 在仔细阅读案例内容后，小组自行选出人员进行角色扮演； 评比标准（总分15分）： 1角色演绎（0-3分） 2对案例内容把握的准确度（0-5分） 3对案例中人物的推荐试穿使用技巧与话术（0-7） 案例1 来了一个顾客，她周未要带10岁的儿子去一个南方的城市旅游两天，想来看有没有适合的衣服，你如何推荐试穿？ 终端销售服务标准化训练 案例2 一位时尚少女，新顾客，追潮流又注重实际，请用完整的销售流程，应用法则介绍试穿。 终端销售服务标准化训练 案例3 来了一位没带孩子的女性顾客，皮肤姣好，大约35岁左右，此顾客性格非常开朗，健谈，也从事销售行业，对导购常用的销售技巧也比较了解。 终端销售服务标准化训练 案例4 顾客刘小姐是职场的年轻白领，约25岁左右选择产品很仔细，且挑剔。想给同事的孩子送套服装和鞋子，要面子但又嫌价格贵。 终端销售服务标准化训练 案例5 王女士，老顾客，40岁，但从来不带别的顾客来消费，发现她是一个很怕麻烦但又豪爽的人，每次购物在店铺花费的时间都较短。请问：该如何打动这个顾客，让她愿意带朋友前来消费？ 终端销售服务标准化训练 终端销售服务标准化训练 如何产品介绍价值塑造 高度自信 凸凹原则 金钱是价值的交换 配合对方的价值观和需求来介绍 先介绍产品最大的好处 尽量的让对方参与 终端销售服务标准化训练 【八】竞争对手比较 不贬低竞争对手 拿你的三大优势去和他的三大劣势做比较 独特卖点 终端销售服务标准化训练 如何解除客户抗拒点 一、解除抗拒点的四大策略 1、多说不如多问 2、讲道理不如讲故事讲案例，讲案例不如讲自己 3、西洋打法不如太极打法 4、反对他否定他不如认同他配合他，然后再说服他。 终端销售服务标准化训练 解除抗拒点两大忌 直接指出对方的错误 和对方发生争吵 终端销售服务标准化训练 六大抗拒原理 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支持 6、保证保障 终端销售服务标准化训练 客户购买的六个因素 一·品质 二·价格 三·服务 四·物超所值 五·速度 六·人情友谊 终端销售服务标准化训练 服务、款式、质量、售后服务、店铺环境、面子、推荐、知名度、价格、风格…… 假如这件衣服零售价为500元，每一项指标价值50元，那么如果其中的任何一项或者几项价值提升了，那么这件衣服的价值也就相对的提升了。 相反的，如果其中有一项或者几项的价值下降了，那么这件衣服的总体价值也就相对降低了。 由此可以看出，和服装有关的任何一项因素的价值升降都影响着这件服装的总体价值。 终端销售服务标准化训练 价格的系列处理方法 1、价格是您唯一关心的问题吗？ 2、太贵了是客户的口头禅 3、太贵了是衡量未知产品的一种方法 4、谈到钱的问题，这是最重要的部分我们留到后面再谈， 我们先来看看这个产品适不适合您 5、以高衬低法 6、为什么太贵呢？ 终端销售服务标准化训练 7、塑造产品的价值和来源 8、以价格贵为荣，因为它是最好的 9、好贵，您有听说过贱贵吗？ 10、您有没有不花钱买过东西，有没有为了省钱把东西买回家使用后悔的经历?我们没有办法给您最便宜的价格，但是我们可以给您最合理的整体交易 11、您觉得钱比较重要还是效果比较重要？ 12、生产流程/工艺来之不易。 13、感觉，觉得，后来发现…… 终端销售服务标准化训练 解除抗拒： a．“太贵了” 意思：同样的产品市场上有没有比这更便宜的？ 话术：同样款式面料的您是否见过比我们更便宜的，如果有的话您肯定去买其他的了对吧。只要您发现比这便宜的，便宜多少我给您返现多少。 终端销售服务标准化训练 听的三大原则 二、关心 * 带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的