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北京天牧清源生物技术有限公司 * 处理好与老客户的关系 　　全国的销售团队中，20％的人创造了80％的业务量，并拿走80％的奖金，而其它80％的销售人员，则仅创造了20％的业务量，所以只能分得20％奖金。　　 　　同样80/20法则可以用在客户上。80％的业绩是藉于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。而这其中又可以分为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。 北京天牧清源生物技术有限公司 * 维护好你的老客户 　　与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算 ！ 北京天牧清源生物技术有限公司 * 将效益和需求扯上关系 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 北京天牧清源生物技术有限公司 * 第七讲－－如何表述产品卖点 找出客户购买的理由 1、针对客户需要、户解决问题。 2、让客户相信你所说的。 3、让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 北京天牧清源生物技术有限公司 * 不同的客户需求 1、技术的需求 -饲料配方的技术 -疾病诊断 2、生意的需求 -付款的方式 -利润 3、个人的需求 -友情 -嗜好 北京天牧清源生物技术有限公司 * 找出客户购买的理由 1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 北京天牧清源生物技术有限公司 * FAB------FABE 特性-------------------- Feature 功效-------------------- Advantage 利益-------------------- Benefit 证据---------------------Evidence 北京天牧清源生物技术有限公司 * 描述卖点 　　 在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重要的。 　一个好的卖点陈述的特点是： ——这些卖点清楚的与用户购买目的有关； ——让顾客感觉到对他有价值； 　　如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！ 北京天牧清源生物技术有限公司 * FAB---E叙述 因为------（它拥有）--------（特性） 它可以（产生）--------------（功效） 对你而言-----（带来）------（利益） （不信）你看你们村的张三（证据） 北京天牧清源生物技术有限公司 * FAB叙述 因为 　 它可以 　　 对顾客而言 项目 特性（产品的物质特性） 功效（特征会怎么样） 利益（对顾客的意义） 衬衣 尼龙 耐穿、快干、免烫 省钱、省时间、方便、帅气 长裤 免烫 褶痕不消失 不必花时间保养，看起来整洁清爽 抗菌素 酸中稳定 不因胃酸降低效价可在饭中服用 不需要特别指示，节省医生时间，病人容易顺从指示，服用方便。 锅子 TEFLON表面处理 煮饭炒菜不沾锅底不烧焦 容易清洗，不浪费，饭菜好看，增加食欲 抗生素 静脉注射 肌肉注射 弹性应用 应用自如 不必费神安排静脉注射器具 电视机 手提 从一个房间带到另一个房间 节省能源及费用开支，也节省另购一部的金钱 北京天牧清源生物技术有限公司 * 第八讲－－客户异议的处理 真实的异议： 客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或对我们的产品抱有偏见 假的异议： 用藉口、敷衍的方式应付销售人员 提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境， 北京天牧清源生物技术有限公司 * 异议产生的原因 1、客户原因 2、销售人员原因 北京天牧清源生物技术有限公司 * 客户原因 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 藉口、推托 北京天牧清源生物技术有限公司 * 销售人员原因 销售人员无法赢得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感 销售人员做了夸大不实的陈述 销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议 销售