饭店营销——第一、二章.pptVIP

饭店营销学 饭店营销概念 饭店营销定义 饭店营销观念的演变 传统营销观念与现代营销观念的种种表现 饭店营销定义 饭店营销﹤ 营销 定义有很多种 内容都差不多 核心部分是六要素 营销六项要素 满足顾客需要 营销具有连续性 营销应有步骤进行 营销调研起着关键作用 企业内部各部门之间必须发挥团队精神，搞好合作 与同行、相关企业搞好合作 饭店营销定义 持续不断、有步骤地进行的管理过程 通过市场调研，了解客户需求，提供合适产品与服务，顾客满意，饭店获利 饭店营销观念的演变 五个阶段： 生产导向 能提供什么就卖什么 如：只会做蛋炒饭 产品导向 提供良好的设施与优质的服务 要把蛋炒饭做得更香更好吃 饭店营销观念的演变 销售导向 增加设施，组织人员外出推销 依然是蛋炒饭，但是会打广告了 营销导向 了解客人需求 原来很多人想吃的是盖浇饭 营销导向与销售导向的区别对比 饭店营销观念的演变 社会营销导向 20世纪70年代出现 要求不能简单孤立地追求一己的利益，而必须使自己的行为符合整个社会与经济发展的需要 要有社会责任感 饭店营销观念演变的背景 技术进步 生产效率提高 竞争加剧 市场需求增加 管理现代化 社会价值观变化 传统营销观念的表现 共同点： 注意力明显集中于企业内部 整个企业的运转被局限在企业围墙之内 对变化着的外部世界兴趣甚小 复习提问 饭店营销的概念 营销的六要素是哪些？ 饭店营销观念的演变经历了哪几个阶段？ 饭店营销观念演变的背景是什么？ 销售导向与营销导向的区别有哪些？ 传统营销观念的表现 “酒香不怕巷子深”的传统观念 对于顾客的需求研究不够 对长期计划重视不够，比较短视 促销时只强调产品及其特色，不注意顾客需求 经营状况良好时缺少忧患意识 传统营销观念的表现 长期性战略决策只在经营出现严重困难时才考虑，并且很少顾及顾客需求 主管人员常常凭经验和主观猜测进行决策 各部门之间缺乏协调 上下左右沟通不够，“信息中断”时常发生 传统营销观念的表现 推销新产品一哄而上，不动脑筋，只想走捷径挣钱 以为销售只是销售人员的事，别人不必过问 “营销近视症”的危害 现代营销观念的主要特征 顾客需求最优先考虑 注意市场调研 及时了解竞争对手 充分认识长期计划的价值 了解企业在客人心目中的形象 现代营销观念的主要特征 重视并鼓励企业内部各部门之间的合作 充分认识到与相关单位企业搞好关系的重要性 支持变革 适当扩大业务活动 对营销活动经常进行评估 饭店营销管理体系 饭店营销管理内容 SWOT分析 饭店营销管理体系 饭店营销管理内容 对企业环境进行分析 市场、竞争对手 为未来发展进行计划 短期、中期、长期 实施计划 开展实施 对计划和人员实施控制 SWOT分析 Strength——优势、长处 Weakness——劣势、短处 Oportunity——机会 Threat——威胁 饭店营销管理体系 市场调研 制定计划 执行计划 计划评估 饭店客户关系管理 客户关系管理概念 7Ps 客户关系管理方法 客户关系管理 含义 为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 复习回顾 现代营销观念的主要特征 饭店营销管理内容 SWOT分析 饭店营销管理体系 客户关系管理概念 7Ps Profiling ——概况 Persistency ——忠诚度 Profitability——利润 Performance ——性能 Prospecting ——未来 Product——产品 Promotion ——促销 客户管理管理方法 1.传统客户关系管理方法 俱乐部奖励计划（金卡会员） 联合相关企业进行积分奖励计划（银行卡） 节假日问候客户 应用信息技术进行的客户关系管理方法 建立顾客数据资料库（消费记录） 成立呼叫中心（咨询、订票、订房） 建立电子交易平台 本章重点回顾 营销六要素 饭店营销定义 饭店营销观念的演变及其背景 销售导向与营销导向的区别 饭店营销管理的内容 饭店营销管理体系 客户关系管理方法 第二章 饭店市场 2.1 饭店市场细分 2.2 饭店市场细分的基础 2.1 饭店市场细分 饭店市场的含义 饭店市场细分的概念 饭店进行市场细分的好处 饭店市场细分的条件 饭店市场的含义 饭店市场是包括现实和潜在的饭店产品购买者在内的消费者群体。 现实的市场、潜在的市场 饭店市场细分的概念 饭店市场细分是指饭店管理阶层按照细分变数即影响饭店市场上购买者的欲望和需求、购买习惯和行为诸因素，把总体市场划分为若干需要需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场。 如：旅游团和散客旅游者 饭店进行市场细分的好处 1.利于饭店，特别是中小饭店，