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定比话补营销案例 公客部 营业室 2011.11 新装宽带用户案例 岗位：专柜 人员：李静 目标客户：男性，35岁左右，商务人士 目标用户描述：用户为天翼会员，要求办理新装宽带，有天翼手机一部。 营销切入点：用户家里已有固话，现办理新装宽带，就可以向用户推介E9套餐，用户原先有一门天翼手机，根据用户平常的手机使用情况，发现用户漫游费用较多，固定电话基本不打。结合实际情况，向用户推荐E9-189，推荐成功。 推荐应用：推荐终端三星I809，推荐应用航班管家，手机炒股 点评： 新装宽带客户比较容易接受我们的宽带优惠套餐，案例中营业员挖掘客户手机消费的需求，并根据客户的类型推荐高端智能机，手机的价位决定我们返还的话费，这一点来说，用户也是比较容易接受的。对公司来讲，也促进了用户手机的消费，两全齐美！ 【营业员】：您好，请问您办理什么业务？ 【用 户】： 新装一条宽带 【营业员】：家里原先有固话吗？ 【用 户】： 有的 【营业员】：我帮您查了一下，您原先还有一个手机号码，是吗？ 【用 户】： 是的，这个手机是我在用的。 【营业员】：我看您平常这个号码打得还算多的嚒，漫游费用比较多。 【用 户】： 是的，我经常出差的，现在刚刚搬新家，所以要装一条宽带 【营业员】：您可以办理我们现在新的E9-189套餐，每个月有950分钟电话可以打，而且漫游费都包在里面，还有两个手机号码可以送给您，作为家庭亲情网可以给你的家人使用，固话也免去月租费了。 【用 户】：我没有这么多CDMA手机啊。 【营业员】：您现在预存的话费就可以送等额的手机，根据您每月消费的20%返还给您，比较划算的，而且手机都是我们时下安卓系统的智能机，向您经常出差的话，您可以下载航班管家这类的应用，相信对您帮助很大。 【用 户】：好的，那我先看看手机。 用户看完手机后，回柜台成功办理。 岗位：咨询台 营业员：姚镱 针对目标用户描述：年轻实干型 用户关注的内容：办理一个电信号码，通话方面的需求 推荐套餐：3G聊天版129套餐 营销切入点：没有电信的手机，在选取手机方面比较迟疑，考虑是买个好点的还是买个低端的先用着 促成销售：用户自由选择手机，话费全额返还，有效期长达6年。 【营业员】您好！请问您办理什么业务？ 【用 户】我来办了号码，听说电信的费用比较低。 【营业员】是的，那您一般每月电话消费多少呢？ 【用 户】 100块左右吧。 【营业员】那您可以看下我们现在这款3G-129套餐跟您的消费也差不多，每月包含660分钟国内通话，超出以后全国通话仅一毛五每月还有120M流量和30小时的WIFI赠送相当划算，最关键的是现在这个套餐还能配1-2张副卡，能够共享套餐内的通话分钟数和流量。真是做到连手机也可以全家共享了。 【用 户】这倒是不错，那我以后用得多了可以升级到更高的套餐吗？ 【营业员】当然可以，而且我们现在有0元购机活动，全场手机您任意挑选，比如您看下这款这款华为的8800您只需支付2180就可以享受到2180话费全额返还的优惠。 【用 户】我以前听说是存话费送手机的，看来现在更人性化了啊，手机我们自己选，话费全返对的吧！ 【营业员】是的，返还是按每月消费的30%返还的，您用得多的话，很快就返完了，就又可以享受新的送手机优惠了。 【用 户】那我用得少呢？ 【营业员】那您也不用担心，最多可以返还6年。 【用 户】那我们去看下手机吧。 【营业员】您这边请…… 点评： 首先、在用户表明来意后快速地为用户定位，给其提出相应的可行方案及优惠。然后针对用户透漏的每月100左右的消费情况为他推荐，大胆尝试推荐129套餐，利用可以增加副卡的优惠来吸引他，争取最大程度地提升套餐价值。营销理念就是把单产品套餐当成融合套餐来推，全面提升价值。在去掉了预存补贴的限制后，话补的最大利处就是提高手机的价值，从原有的定向手机向高价值手机迈进，间接地也触发了用户对手机的忠实度与使用率，提高了相应的流量及增值业务价值. 购手机用户案例 e9老用户案例 岗位：前台主动营销岗 营业员：殷寅 目标用户描述：穿着时尚的男子，35岁左右 用户关注的内容：用户询问家里的老E9套餐已经到期，原先家里手机和固话捆绑的套餐话费不合算，想改一下套餐。 推荐套餐：E9-189套餐 营销切入点：查询用户近6个月的话费使用情况，结合原套餐中大多为国内漫游话费，介绍用户资费，话补等比较优惠的E9套餐 促成销售：结合用户的每月话费和宽带帮助用户理财，对比以前老套餐和E9套餐优惠，促成销售 推荐应用：推荐终端三星I579，推荐应用为安卓市场，手机炒股，导航。 【营业员】：您好，请问您办理什么业务啊？ 【用 户】：我手机的套餐到期了，家里宽带想提个速，换一个好一点的手机，而且现在的套餐资费不